Личные продажи от А до Я

Как показывает мировая практика, самыми грустными продажами являются те, в которых эмоции составляют менее 50 %. Даже в секторе В2В закупки товара происходят не столько на основе его технических характеристик, сколько зависят от эмоциональной оценки продавца. А это 75 % успеха всех продаж.

Самая эмоциональная зона – это зона безразличной цены, которая составляет не более 10 % от дохода. Именно в этой зоне совершается больше всего покупок. Покупая, люди даже не задумываются, зачем нужна им та или иная вещь. Почему так происходит? Потому что стоимость ее настолько мала, что эту вещь даже не жалко выкинуть.

Следующая зона – это зона эмоциональной цены. Продажи здесь присутствуют, но уже не в таком количестве, в котором хотелось бы. Эмоциональная цена (от 10 до 100 % от дохода) сократит ваши продажи в том случае, если вы будете общаться с клиентами подобно роботу.

Если же цена составляет 1000 % от дохода, то она называется логическая. И если человек решился на такую покупку, то ему будет все равно, где и у кого покупать. Скорее всего выбор упадет на того продавца, который сможет заинтересовать клиента больше, чем все остальные.

Итак, давайте подведем итог. Если вы работаете в зоне безразличной цены, то самую главную роль в ваших продажах будут играть эмоции. Все остальное неважно и не особо принципиально. Если вы сможете вызвать какую-либо эмоцию, значит, продажа будет иметь место. Если не сможете, то, как говорится, «воз останется и ныне там». Вы можете сколько угодно рассказывать клиентам о пользе товара, но без эмоций он будет никому не нужен.

К зоне эмоциональной цены относятся различные телефоны, телевизоры, запчасти к автомобилю, верхняя одежда, кухонная утварь и т. д. Здесь вы добавляете к эмоции чуть-чуть контента.

И наконец, зона логической цены – это квартиры, машины, дорогой отдых, дорогое лечение.

Вы никогда не сможете манипулировать людьми, если не будете понимать, к какой зоне относится цена вашего товара. Имейте в виду, что у людей с разными доходами ценовые зоны будут значительно различаться.

Что касается сектора В2В, то здесь товар будет относиться к зоне безразличной цены или к эмоциональной, в зависимости от наличия отчетности за расходы. Если говорить о хозяине бизнеса, владельце предприятия, предпринимателе, то тут следует иметь в виду месячную прибыль всего предприятия. Если говорить о закупщике товара, то здесь все зависит от жесткой отчетности за каждый потраченный рубль.

На многих предприятиях руководством выделяются определенные суммы, которые во что бы то ни стало нужно потратить. И если бюджетные деньги не потрачены полностью, то в следующем месяце их объем сокращается. Именно поэтому все покупки на выделенные деньги относятся к зоне безразличной цены.

Если же регулярные закупки или затраты рассчитаны на более серьезные суммы, за которые нужно полностью отчитываться, но без которых предприятие не может обойтись, то данные расходы будут относиться к зоне эмоциональной цены.

Однако если это какие-то разовые закупки, например строительство нового цеха или открытие нового магазина, то покупка станков или торгового оборудования уже относится к зоне логичной цены. И в данном случае все решения принимаются исходя из эмоциональной составляющей.

Такая схема является полностью рабочей как для частных лиц, так и для сектора В2В. Она подходит и для продавцов, и для менеджеров данного сектора, и для хозяев бизнеса, и для наемных руководителей. Именно таким образом руководители могут продавать свою работу соискателям. Это доказано не только моей практикой, но и практикой многих других людей. —

Какую роль в манипуляции людьми играет портрет ЦА?

Эффективность продаж очень сильно зависит от знания портрета целевой аудитории (ЦА). Если портрет составлен вами правильно, то перед вами появляется возможность манипулировать клиентами. В таком случае вы сможете продать любой товар любому человеку.

Если же у вас отсутствует портрет ЦА или он составлен вопреки всем правилам, то, скорее всего, вам придется догадываться, кто станет вашим клиентом и каким товаром вы сможете заманить к себе наибольшее количество покупателей. Исходя из этого, вы наделаете множество ошибок и промахов.

Портрет целевой аудитории (ЦА) делится на несколько этапов:

• подготовка;

• составление карточки клиента;

• определение болей и потребностей ЦА;

• составление или добавление выгод.

Как выглядит процесс подготовки портрета целевой аудитории?

Сначала вы собираете информацию о тех людях, которые у вас уже что-либо покупали. Опросить

50-100 человек. Что вам нужно знать об этих людях?

• Пол;

• Возраст;

• Географическое местонахождение;

• Социальный статус;

• Примерный заработок;

• Семейное положение;

• Хобби.

В зависимости от того, чем вы занимаетесь, этот список может дополняться другими различными пунктами.