Личные продажи от А до Я

Какие товарные боли и проблемы, связанные с канцелярскими товарами, могут быть у ваших клиентов? Это: дорогой товар, а если недорогой, то плохого качества; фломастеры очень быстро исписываются; подчиненные жалуются на задержку товара, отсутствие дополнительных товарных групп, каждый раз какой-то товар не довозят и приходится искать новых поставщиков, что приводит к дополнительным неудобствам.

Какие проблемы бизнеса могут мучить ваших клиентов? Отсутствие карьерного роста, завышенный план продаж, начальник – изверг.

Когда вы все это пропишите, у вас получится очень интересный документ, в котором, образно говоря, ваш усредненный клиент фактически будет разобран по «косточкам». Данная работа непростая и небыстрая. Однако когда вы ее закончите, то будете знать и видеть своего клиента насквозь.

Как составить перечень выгод от сотрудничества с вами?

Конечный перечень выгод от сотрудничества с вами – это антиболи. И прежде чем составить такой перечень и закрыть определенные боли своего клиента, нужно знать его проблемы. Самая главная проблема матери-одиночки – это нехватка денег.

Какие товарные выгоды, касающиеся денег, вы можете ей предложить?

• Вы можете сэкономить ей деньги.

• Вы можете предложить ей откат.

• Вы можете предложить ей какие-то долгоиграющие товары (шариковая ручка, которая пишет минимум месяц).

• Вы можете ей сказать, что благодаря вашим идеальным канцелярским товарам у нее ничего не будет портиться, она перестанет задерживаться на работе и у нее появится дополнительное личное время.

• Вы можете предложить ей какую-либо бонусную систему в виде сертификата в салон красоты как постоянному закупщику, а затем все это разместить на своем официальном сайте.

• Для решения личных проблем вы можете предложить ей посещение различных праздников или предоставить подарки ее детям.

Решение товарных болей выполняется примерно по такой же схеме. Сначала вы берете боли и думаете, каким образом их можно закрыть, а затем добавляете это в дополнительные услуги. Подумайте, что бы вы могли отдать своему клиенту теоретически. Старайтесь мыслить более широко, уберите все ограничения, это поможет вам составить правильные выгоды. Будете вы это делать или нет – это уже другой вопрос, а для начала просто пофантазируйте.

Какие бывают товарные выгоды?

• Скорость доставки.

– Быстро доставим в любом количестве.

• Сервис.

– Бесплатно поменяем фильтр. Бесплатно сделаем замер. Если вы оплатили счет, но платежка еще не прошла по банку, пришлите ее копию и мы отгрузим вам товар прямо сегодня. Удобный выбор товаров в нашем интернет-магазине.

• Дополнительные услуги.

– В нашем отеле вы можете воспользоваться услугами химчистки, парикмахерской, экскурсионными услугами, а также прокатом автомобиля.

• Бизнесовые выгоды.

Вы можете выписать благодарность своему клиенту за преданность вашей компании и взаимовыгодное сотрудничество. Этим вы покажете его руководству, насколько высоко цените своего клиента. Вы можете регулярно проводить для своих клиентов какое-либо обучение или какие-нибудь дополнительные мероприятия. Вы можете создать определенную клиентскую базу и помогать своим клиентам общаться друг с другом.

Итак, вы составляете вот такое фантастическое торговое предложение. Почему фантастическое? Потому что вы откидываете все свои «могу», «не могу», «получится», «не получится» и т. д.

Вы записываете в свою тетрадь все то, что поможет закрыть боли ваших клиентов. Пишите все, что приходит вам в голову, но в пределах тех границ, до которых вы можете дотянуться. Придумав идеальный оффер (выгодное предложение, от которого нельзя отказаться), вы предлагаете его своим клиентам.

Составив конечные выгоды, вы приобретете готовый объект для манипуляций. Имея портрет целевой аудитории, понимая боли клиентов, сформировав конечные выгоды, вы наконец-то начнете понимать свой объект манипуляций и как можно воздействовать на своих клиентов.

Чем отличаются друг от друга покупки разных видов и ценовых категорий

Давайте попробуем посчитать, насколько отличается количество покупок разных ценовых категорий, к примеру, в течение полугода.

Посчитайте, сколько покупок вы совершаете в течение полугода в пределах безразличной цены (10 % от зарплаты), в пределах эмоциональной цены (до 100 % от зарплаты) и в пределах логической цены (1000 % от зарплаты).