Личные продажи от А до Я

После таких слов вам не станут говорить: «А к нам сегодня уже приходили, предлагали».

• негативный опыт;

– Я уже покупал ваш товар, он быстро ломается.

– Я был в сетевом маркетинге, меня там обманули.

– Я уже общался с Белановским, он ругается матом.

Недавно я работал с одной организацией, у которой был очень большой негативный опыт работы с одним из бизнес-тренеров. Там я услышал следующее:

– Ой, а вы не с ним работаете? Ой, а он такой плохой, всех обманывает.

В данной ситуации я ответил так:

– На сегодняшний день в этой области работают Губкин, Пупкин, Манупкин и ряд других, менее известных, тренеров. Обо всех этих людях существуют разные мнения.

Но лично я не имею к этой компании вообще никакого отношения. Они живут абсолютно другой жизнью в отличие от меня. Я изучал системы этих людей. Да, я внедряю придуманные ими элементы, но к этим людям не имею абсолютно никакого отношения.

• эмоции;

– Да иди ты на все четыре стороны, придурок! Хватит мне звонить, я не хочу с тобой разговаривать!

С эмоциональными возражениями бороться бесполезно. Идеальный способ борьбы с эмоциями – это отойти в сторонку и подождать, пока человек успокоится. Все остальные возражения можно отработать.

Для того чтобы продавать много и дорого, у вас должны быть истории, показывающие клиенту, что вы знаете, как бороться с такими возражениями.

Истории успеха

Истории успеха бывают разные, и они тоже готовятся заранее. Вот некоторые из них:

• «Золушка»

Сначала все было нормально, потом стало хуже, еще хуже и совсем плохо. Потом был небольшой подъем, затем опять спад, а в конечном итоге всё стало хорошо. Такую историю вы можете рассказать про себя.

• «Колобок»

Хорошо, плохо. Хорошо, плохо. Хорошо, плохо. Хорошо, плохо. Хорошо, плохо.

История Колобка – это определенное мытарство.

• «Гарри Поттер»

Данная история выглядит примерно так: сначала долго ничего не было, не было, не было, потом стало плохо, а после всё стало хорошо.

История Гарри Поттера говорит о том, что в принципе человек очень долго ничего не понимал, не подозревал, что в нем сидит какое-то предназначение, какая-то возможность. Он не знал, что он сможет, что у него это получится, поэтому жил своей жизнью, в которой ничего не происходило. Потом у него произошло что-то очень плохое, и он купил у вас товар или услугу, и все в его жизни стало хорошо.

В этой истории элемент «ничего не происходило» довольно долгий. После него идет большой эмоциональный провал и только потом появляется очень резкий взлет – «и вот он стал Гарри Поттером, и его все признали».

• «Если он смог, то остальные тоже смогут…»

Это история необычных, странных людей. Например:

– У меня работал человек с ДЦП, который делал очень хорошие продажи. Вся его жизнь проходила в минусовой плоскости. Но, повстречавшись со мной, у него все пошло наверх.

Это долгая история о том, как плохо было человеку, что он странный, что он не от мира сего, что из-за физических недостатков он не мог ничего себе позволить. Однако в итоге он добился гораздо больше, чем многие другие здоровые люди.

Продажи высшего пилотажа

До сего момента мы рассказывали о самых обычных продажах, в которых нужно было выбрать сначала какой-нибудь скрипт, затем наполнить его контентом, к последнему добавить катализаторы, а затем дополнить все продающими историями.

По этой схеме может продавать абсолютно любой человек. Даже если он ничего не смыслит в продажах, то они все равно состоятся. Это есть определенное ремесло. Но это ремесло можно превратить в искусство, и тогда продажи резко поднимутся вверх. Что для этого нужно сделать?

Представьте, что продажа подобно нити, на которую нанизываются бусы, становится набором определенных эмоциональных историй. Первая история начинается с негатива:

– После сорока лет мужчины имеют проблемы с эректильной функцией.

Этим психологическим элементом вы давите на определенную сопричастность. Вторым психологическим элементом вы озвучиваете статистику: