Личные продажи от А до Я

Однако вам надо быть не просто пассивным наблюдателем или слушателем, вы должны стать реальным покупателем. Для этих целей вам необходимо выделить некоторую сумму денег, распоряжаясь которой вы легко сможете поиграть в клиента.

Например, гуру инфобизнеса Андрей Парабеллум очень часто приобретает разные продукты лишь для того, чтобы понять технику продаж какого-нибудь конкретного человека.

Вы должны уяснить себе, каким образом происходит процесс продаж у других, то есть вам нужно взглянуть на ситуацию изнутри.

Из чего может состоять техника продаж? Это могут быть письма, звонки, рассылки. Для вас абсолютно все должно представлять интерес, ведь из этого вы будете извлекать свой опыт.

Работы каких мастеров требуют от вас пристального отслеживания?

В первую очередь это продающие выступления Андрея Парабеллума, Александра Белановского и Николая Мрочковского. Так же вы должны обратить внимание на работы Азамата Ушанова и сообщества «Бизнес Молодость».

Во вторую очередь следует обращать свой взгляд на опыт продающих выступлений мастеров из Америки. Однако точно копировать их технику продаж не стоит, так как американский подход работает в России очень и очень плохо.

Причем если американский подход в первый раз срабатывает хорошо, то в последующие разы он становится менее эффективным.

Принципы продающей презентации

С каких вопросов следует начать

Ваша продающая презентация должна выстраиваться на продукте или услуге, которые вы планируете продавать. Так же многое будет зависеть от вашей целевой аудитории и от методов, которые вы выберете для воздействия на нее.

При этом если ваш оффер прост и понятен, ваша подача продукта ясна и понятна и ваши бонусы, скидки, акции тоже понятны людям, то, казалось бы, ваши продажи должны быть максимально успешными.

Но нет и еще раз нет! В том случае, если ваш оффер не интересен целевой аудитории, несмотря на его простоту, у вас ничего не получится продать.

В связи с этим вы должны понять, что первые вопросы, которые вам необходимо задать самому себе, должны звучать примерно так:

«Кто придет слушать мое продающее выступление? Что это за люди, из каких городов они приехали? Какие у них насущные потребности, что их больше всего беспокоит? Что может спровоцировать моих слушателей расстаться с большими по их меркам деньгами?»

Когда вы поняли, кто к вам пришел, следующий шаг – понять болевые точки клиента, его аватары, то есть то, чем он живет, зачем пришел и что ему обещали от этого выступления.

Ваша следующая задача – сконструировать такое специальное предложение, чтобы оно резонировало с вашей целевой аудиторией. То есть, с точки зрения психологии, ваша задача – добиться того, чтобы человек после этой презентации испытывал чувство неудовлетворения.

Почему? Ответ прост. Потому, что счастливые люди ничего не покупают. Если человек пришел на семинар потому, что ему было интересно узнать что-то на определенную тему, и получил информацию, которой ему достаточно, он просто уходит. Он понимает, что полученного ему пока достаточно.

Ответ на свой вопрос он уже получил и поэтому думает так: «Разберусь-ка я пока с полученной информацией, а потом, может быть, если мне это будет нужно, что-нибудь куплю».

Так вот знайте: он у вас ничего не купит. По крайней мере, в ближайшее время. Он насытился вашей информацией и вашими знаниями, ему этого достаточно.

Наверняка вам знакома ситуация, когда человек приходит к вам на семинар, чтобы получить ответы на волнующие вопросы. Вы пытаетесь ему помочь: выдаете огромное количество контента, обучаете его, а потом делаете супер-предложение, от которого он, по вашему мнению, не сможет отказаться.

И когда вы получаете отказ, то очень удивлены. При этом вы понимаете, что человек недоучился, так как за час выступления научить всему невозможно. Невозможно научить даже до результата, но человек почему-то отказывается от вашего предложения.

Какие бывают люди в аудитории как с ними работать

Одна из ваших основных задач – заставить человека испытывать неудовлетворенность собственными результатами.

В аудитории есть несколько основных поведенческих типов людей:

• Фанаты. Это люди, которые точно купят. В работе с данной частью аудитории ваша основная задача – оправдать ожидания, возложенные на вас.

• Люди, которым в принципе интересно то, о чем вы говорите. И они купят ваш продукт, если вы правильно выстроите свою презентацию. Это именно та группа, с которой нужно работать и на которую необходимо сделать акцент.

• Аморфная часть аудитории. Люди, входящие в состав этой части, преимущественно никогда ничего не покупали и не покупают, но они положительно относятся к бесплатным предложениям и имеют позитивный настрой.