Личные продажи от А до Я

Между прочим порою достаточно произвести простые арифметические расчеты и озвучить их результаты вслух, чтобы указать человеку на количество упущенной им выгоды и, соответственно, на размер области его незнания.

Когда человек понимает, что именно такого рода ошибки мешали ему продавать, он начинает испытывать огромное желание узнать, как избежать промахов в будущем. Именно в этот момент следует предложить ему посетить ваш большой мастер-класс.

Самое главное – не нужно в рамках бесплатного или недорогого вебинара давать советы, как исправить или полностью исключить возможность появления таких ошибок. Только с «избранными», захотевшими посетить ваш мастер-класс, вы должны делиться своими знаниями.

Вам нужно понимать, что если человек решил посетить ваш большой мастер-класс – это хорошо. Если он принял решение не делать этого – это просто замечательно. Но хуже всего, если человек говорит вам, что подумает и купит посещение не раньше, чем завтра (подумает и купит потом).

К большому сожалению, именно такие «завтра» и «потом» не наступают никогда. Поэтому вы должны всегда стремиться к тому, чтобы после присутствия на вашем вебинаре человек мог сразу принять окончательное решение (положительное или отрицательное).

Еще один совет: вы можете увеличивать область незнания человека не только в рамках вебинара, но и в рамках проведения обучающих тренингов или консультаций.

Чтобы избежать ошибок и верно выстроить презентацию, вам необходимо разобраться с терминологией.

ВАЖНО: вы должны уметь разделять обучающие и продающие выступления.

Задача продающего выступления – непосредственная продажа и увеличение области незнания слушателя.

Задача обучающей презентации – сокращение пробелов в знаниях человека в той области, ради которой он к вам пришел, и расширение его области незнания в семи новых темах, которые сопряжены с основной.

Проще говоря, когда человек приходит к вам на обучающую презентацию, он должен получить от вас исчерпывающую информацию и ответы на все свои вопросы по заявленной теме. При этом он должен понять свою несостоятельность в других смежных областях и испытать потребность перекрыть свои незнания с помощью ваших выступлений.

Правильно составленная продающая презентация должна втягивать слушателей в интерактив. По этой причине вам всегда необходимо добиваться того, чтобы аудитория внимательно вслушивалась в ваши слова и беспрекословно выполняла ваши прямые указания.

Например: «Встаньте!», «Сядьте!», «Посмотрите налево!», «Посмотрите направо!», «Запишите!», «Разбейтесь на тройки, где каждый второй делает вот это!» и т. д.

Вам нужен постоянный интерактив, чтобы держать слушателей в напряжении. Зачем он вам необходим?

А затем, чтобы в конце выступления вы могли дать людям указание пойти туда-то и купить то-то, и они вас послушались. Ведь всю продающую презентацию вы приучали их к этому, можно сказать, активно «дрессировали».

ВАЖНО: в рамках «живых» продающих выступлений вам необходимо соединять для работы несколько групп слушателей.

Почему? Во-первых, это и есть самый настоящий интерактив. Во-вторых, люди, знакомясь между собой, озвучивают вслух собственную краткую характеристику, что мотивирует более слабых и вызывает в них желание приравняться к более сильным.

А воплотить такое желание в жизнь человек сможет только с вашей помощью и посредством посещения ваших обучающих выступлений (тренингов, вебинаров и прочего).

Пара хитростей продающей презентации

Однако давайте все же вернемся к продающим презентациям. Один из постулатов продающих выступлений – хаотичность. Безусловно, ваша речь должна быть выстроена по определенной методике и обязана содержать конкретный план действий во время выступления.

Но у слушателей должно складываться ощущение вашей неполной подготовленности или ощущение присутствия в презентации момента спонтанности действий. Наложение мыслей, идей и предложений помогут вам ввести свою аудиторию в заблуждение такого рода.

Если вы когда-нибудь присутствовали на «живых» выступлениях, проводимых, например, Александром Белановским или Андреем Парабеллумом, и принимали участие в их вебинарах, то могли наблюдать за такой показной «хаотичностью».

Вам вроде бы и понятно, что говорят такие мастера, и вроде бы воспроизводимый ими текст простой, но вам кажется, что все услышанное (записанное) в конечном итоге превращается в вашей голове в хаос.

Что вам необходимо сделать, чтобы внедрить данный эффект в свои продающие выступления?

Упражнение «Бредогенератор»

Несмотря на необычное название, данное упражнение является крайне эффективным тренинговым занятием.

Суть упражнения: вы начинаете что-то рассказывать, но по щелчку пальцев резко переключаетесь на другую тему, беря за основу последнее произнесенное слово или выражение.