Личные продажи от А до Я

Вы можете задаться вопросом: а для чего вообще нужны данного рода упражнения?

Смотрите, ваше продающее выступление должно давать слушателям не только какую-нибудь важную, необходимую информацию, но и предоставлять возможность, а также обязано вызывать желание совершить определенное действие.

Только такая схема может гарантировать вам результаты. Ведь только человек, закрывающий с вашей помощью одну из своих областей незнания и закрепляющий под вашим руководством полученную информацию на практике, принесет и с удовольствием отдаст вам свои деньги.

Более того, дальнейший успех ваших слушателей – это и ваш успех тоже. Ведь благодаря хорошим «кейсам» своих учеников вы поднимете собственную внешнюю экспертность и собственную стоимость.

Именно по этой причине «живые» тренинги, «живые» выступления так необходимы: они дают колоссальный результат и колоссальную отдачу.

Ведь чтобы овладеть каким-либо делом или профессией в совершенстве, вам или другому человеку необходимо загореться основной идеей, приложить максимум стараний и обучиться определенной технологии.

Упрощенная схема обучения чему-то новому выглядит следующим образом:

• возникновение первоначального интереса;

• небольшое вхождение в тему;

• полное погружение в интересующую область.

Вы должны понимать, что только последовательное выполнение всех ступеней схемы обучения может привести вас к положительному конечному результату, то есть к овладению искусством ведения продающих выступлений.

В том случае, если вы сами принимаете участие в «живом» тренинге, вам необходимо использовать метод «подводной лодки», чтобы полностью и без остатка погружаться в новую среду.

Как субмарина медленно, но верно уходит под воду, так и вы должны исключить отвлекающие факторы и «погрузиться» в обучающий тренинг.

ВАЖНО: всегда внедряйте новую, полученную извне информацию в свою жизнь.

Для примера, на одном из выступлений Андрея Парабеллума («Продажи со сцены») можно было увидеть среди обычных слушателей и многих известных в определенной области личностей, таких, например, как Азамат Ушанов.

Хотя эти люди давно и успешно занимаются продажами, однако они понимают необходимость дальнейшего «погружения», необходимость внедрения дополнительных продажных навыков в свою жизнь.

В том случае если «живую» обучающую презентацию проводите именно вы, то вам необходимо продумать и составить еще один завершающий, финальный блок.

К примеру, Александр Белановский, проводя в Москве «живой» тренинг на тему «Легкий способ избавиться от долгов и кредитов», собрал на своем выступлении более 200 человек. При этом около 170 человек приехали из разных городов России (Калининград, Владивосток и т. д.).

Зачем, несмотря на рабочую занятость и домашние хлопоты, собрались вместе эти люди?

Да затем, чтобы в спокойной атмосфере полностью погрузиться в интересующую их тему, способную перекрыть какую-то одну их область незнания.

Информацию, выданную слушателям на данном выступлении, можно и стоит причислять к третьему продающему блоку.

Вполне логичным продолжением тренинга «Легкий способ избавиться от долгов и кредитов» выступила пятинедельная обучающая программа, в рамках которой слушателям задавались задания (они же закрепляющие упражнения), осуществлялась проверка заданий и велась полноценная обратная связь.

На данном примере можно увидеть, как выглядит четвертый продажный блок. Те слушатели, которые прошли с Александром Белановским весь путь от начала до конца, получили полный объем информации, достаточный для дальнейших изменений в их жизни.

Итак, давайте более подробно рассмотрим, из чего должна состоять ваша продающая презентация. Ваша продающая презентация должна состоять из шести основных блоков.

Но блок – это не та информация, которую вы подготовили и последовательно запустили в работу. Это своего рода лоскутки, из которых впоследствии можно сшить цельное, красивое, удобное и теплое одеяло, то есть хорошее продающее выступление.

Как среди лоскутков нет разделения на главные и второстепенные, так и среди блоков нет четкой нумерации и разграниченных приоритетов. Вы должны сами соединять свои блоки таким образом, чтобы ваша презентация была ровной, «красивой» и способной привлечь внимание аудитории.

Если вы думаете, что продающее выступление должно происходить линейно, то есть последовательно, то вы глубоко заблуждаетесь.

Ваша продающая презентация должна представлять собой хаотичные движения между различными основными блоками.

Так что это за блоки?

Контентный блок

Этот блок должен представлять одну основную тему, которая выстраивается на основании вашей экспертности, ваших знаний, вашего опыта и «кейса» ваших учеников.

К данному блоку также относятся и продающие истории, которые дают слушателям реальный пример применения или внедрения в жизнь вашей основной темы.