Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Первый вариант. Этот прием традиционно применяют владельцы казино, где стоят заманчивые игорные столы, мягкий свет, вокруг потемки, нет окон, часов, где приятно выпить и покурить…

Второй вариант. Недобросовестные торговцы используют этот прием, подражая брендам конкурентов. Они копируют известные наименования для своих фирм и товаров таким образом, что достигают схожести, доведенной до степени смешения.

Законные держатели торговых марок порой кусают локти от того, что магазин или торговый центр под их брендом давно есть где-нибудь во Владивостоке, в Екатеринбурге, Ростове, Саратове или на автомобильной трассе «Дон». Причина проста – затраты и сроки на рекламную «раскрутку» своего бренда высоки.

Поэтому, как грибы после дождя, появляются магазины, чьи названия ПАРАЗИТИРУЮТ на чужих брендах. Так появляются где-нибудь в глубинке «ИКЕЯ», «АшанЧИК», «Копеечка», «ПереКРЕСТок», «АЛФАВИТ ВКУСА». Надежное имя не подкачает – у покупателя возникнут ассоциации и причастность к мощному бренду, даже если он заметит, что что-то не так.

Суды по данной проблематике длятся долго, по несколько лет.

Например, нашумевший спор двух разных «Копеек», работающих на рынке ритейла, – московской и питерской. Одна зарегистрировала свой бренд: в Санкт-Петербурге «Народная копейка всегда», другая в Москве – просто «Копейка».

Эффект ореола

ЗАДАЧА. Погреться в лучах славы других брендов, товаров, компаний и повысить свой престиж.

...

– Наш товар взяли на конкурс вместе с товаром «X».

В данном случае используется психологический эффект распространения позитивной информации об одном предмете на другой путем создания общего оценочного впечатления.

...

ПРИМЕРЫ

1. Можно продавать фен в ореоле удачно проданного до этого пылесоса!

2. В 2001 г. дизайнер Денис Симачев представил в Париже коллекцию «СССР» – на олимпийки был нашит советский герб, на штаны – лампасы, а на футболках название «СССР». Идея дизайнера получила живой отклик – произведения Симачева были растиражированы сотнями пошивочных мастерских и бойко продавались сначала в европейских сувенирных лавках, а затем и в престижных магазинах.

Ролевые игры

ЗАДАЧА. Навязать покупателю роль (в жизни, в обществе, в бизнесе и т. д.), которая заставит его купить наш товар.

Например: «Для влюбленных в кофе», «Для настоящих мужчин», «Для деловых людей».

Внушаемость идет посредством частично неосознаваемого, направленного сигнала на вербальном и/или невербальном уровнях и зависит от многих факторов, обусловливающих внушаемость индивида: Например, к ним относятся:

• неуверенность;

• тревожность;

• робость;

• низкая самооценка;

• чувство собственной неполноценности;

• повышенная эмоциональность;

• впечатлительность;

• слабость логического анализа.

Особенно эффективность суггестии повышается в состоянии транса, при утомлении, в условиях неопределенности, в экстремальных условиях, в толпе, при использовании СМИ. Суггестия затрагивает как нервно-психические процессы, так и социальные представления, установки, общественные нормы, ценности, мнения, а также индивидуальное самосознание.

Выигрышное сравнение

ЗАДАЧА. Путем сравнения склонить покупателя к выбору своего продукта. Сравнивать можно товары, фирмы, цены, услуги. Главное – подтолкнуть покупателя.

...

ПРИМЕРЫ

1. Менеджер по продажам в риелторской компании говорит после подписания договора:

– Я думаю, вы никогда не забудете, что такая же квартира в другой фирме стоила бы вам на 50 тыс. руб. дороже.

2. Продавец в сувенирной лавке:

– Конечно, для вас лучший выбор именно костяные шахматы, а не деревянные или металлические.

3. Продавец алкогольных напитков:

– Водка, по сравнению с другими алкогольными напитками, является самым чистым напитком в мире, с самым низким содержанием сивушных масел.

4. Менеджер по продаже строительных материалов:

– Вы заберете продукцию по этой заявке сами, или мне оформить доставку?

Ловля щуки на живца

ЗАДАЧА. Найти неопровержимый аргумент.

...