Личные продажи. Российская практика и новые подходы

ЗАДАЧА. Забросать покупателя вопросами, чтобы у последнего сформировалось мнение о вашей заинтересованности.

Прием идеально подходит, когда клиент имеет претензии и вообще чем-то недоволен. Прием поможет выяснить настоящую причину недовольства клиента (внутреннего или внешнего).

Чем больше вопросов вы задаете, чем точнее и целенаправленнее они сформулированы, тем лучше вы сможете овладеть ситуацией. Продавец или консультант, который не задает вопросов, а приводит один аргумент за другим, не только не узнает ничего нового, но и чаще всего говорит со своим клиентом на разных языках! [7]

Очевидно, что, пользуясь таким приемом, продавец не только может получить новую информацию о клиенте, но и завоевать доверие.

...