Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Не имея позиции – поскользнешься!

У меня когда-то были переговоры с Юрием Айзеншписом – знаменитым продюсером. Он любил роскошь, причем во всем – в квартире, машине, одежде. Роскошь демонстрировала вкус обладателя. Вкус и стильность влияли на имидж. Имидж задавал уровень! Уровень показывал его позицию. Сразу было ясно, какие вопросы с ним стоит обсуждать, а какие – нет. И даже его интересная привычка самостоятельно пообедать во время переговоров картину не портила.

Цели

Формулировать цели следует из анализа проблемы:

а) обмен информацией;

б) заключение соглашения;

в) продление имеющегося соглашения;

г) внесение корректив в имеющееся соглашение.

Внимание! Обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей. Например, получить информацию о партнере, дать информацию о себе и заключить соглашение.

Контекст. Вспоминаем басню «Стрекоза и муравей»!

Правила. Чтобы их создавать, соблюдать или нарушить!

Тактика. Чтобы применять свои приемы и инструменты!

Все перечисленные факторы переговоров дают конкурентное преимущество. В 99 % случаев приступают к общению абсолютно не готовыми.

Готовим установку на переговоры

Установка № 1. «Завоевание»

Завоевывать, используя прорехи или просчеты в обороне противника.

Завоевывать, ведя беспощадную борьбу с собственными слабостями.

Завоевывать за счет мобилизации всех сил, энергии и ресурсов компании.

Завоевывать, имея репутацию неуступчивого игрока. Завоевывать, поставив большие цели и соответствие стратегии. Инструменты – угрозы, демонстрация силы, давление, требование уступок, настойчивость.

Добиваемся успеха при помощи следующих моментов.

• Использование своих конкурентных преимуществ.

• Игра на грани фола.

• Предпочтение рискованным методам (на грани возможного).

• Захват новых позиций.

Установка № 2. «Удержание»

Удерживать положение, сохраняя старые позиции.

Удерживать, закрывая глаза и потакая своим, да и клиентским слабостям.

Удерживать определенные результаты за счет планомерного распределения ресурсов.

Удерживать, стремясь во всем найти компромисс.

Инструменты – уступки, уговоры, убеждения, апелляция к продолжению отношений.

Добиваемся успеха с учетом следующего.

• Главное – дружба!

• От добра добра не ищут.

• Лучшее – враг хорошего!

• Поддержание отношений на стабильном уровне (stand by).

• Предпочтение проверенным и уравновешенным методам.

• Лучше синица в руке, чем журавль в небе.

Создание ситуаций

Инструменты. Интрига как преодоление равнодушия.

– «Я, сын лейтенанта Шмидта.

Председатель смутился и привстал». [Золотой теленок.]

Можно принять вид «бывалого» и удариться в воспоминания, если есть, что вспомнить: о прошлом, о былых завоеваниях, о рыбалке, о прошлой жизни (только не о загробной) и т. п.

Совпадение контекста.

– Давайте поговорим как художник с художником!

– Вася! – закричал первый сын лейтенанта Шмидта, вскакивая. – Родной братик! Узнаешь брата Колю? [ Золотой теленок. ]

Убедительность как тональность. Для переговоров подготовьте записи, схемы, презентации, а главное, свою уверенность. Подключайте визуальные средства. Вручите некоторые документы и материалы партнеру. Позвольте и ему действовать таким же образом и спровоцируйте его к ответным действиям.

...

ПРИМЕР из практики переговоров.

Представитель японской фирмы Seiko при каждой встрече на инициативы нашего рекламного агентства отвечал «да»! И вручал мне белую футболку размером с наволочку для подушки. Если первая футболка была неожиданным сюрпризом, то вторая уже стала недоразумением, третья – «приколом», каку нас говорят, а четвертая – просто бог знает чем! В итоге я временно превратился в коллекционера футболок, а соглашение так и не подписали.

Выходы из возможных ситуаций

Позитив на преодоление негатива. «Крепитесь! Россия вас не забудет! Запад нам поможет». [12 стульев.]

...