Личные продажи. Российская практика и новые подходы

РЕШЕНИЕ 9

Проблема в том, что компания паразитировала на чужом контенте, а не создавала собственный вместе с потребителем. Поэтому ее сообщения тонули в общем довольно мутном потоке информации, даже в самом магазине.

Ситуация изменилась, когда компания решила применить коммуникационную модель Умберто Эко, которую можно назвать «сотворчество» продавца и потребителя для внедрения уникального торгового предложения (УТП). Креативное решение состояло в том, чтобы каждому потребителю дать понять, как он важен, как дорожат его мнением и продадут ему то, что он попробует, оценит, выберет, и уступки в ценах он получит как постоянный покупатель. Новая стратегия состояла в том, что все покупатели были включены в различные стимулирующие программы персонального воздействия. Компания использовала опросы, тесты, персональные предложения по почте, скидки предъявителям купонов и подарки детям в зависимости от объема покупки. Каналы сообщений расширились до Интернета, почтовых и мобильных. Воскресные промоакции и event\'ы стали привлекать много клиентов по выходным и появился вирусный эффект распространения информации среди жителей района.

У покупателя возросли внимание, интерес и доверие к компании и ее продукции. Компания добилась более сильной интеграции потребителя с брендом на новой коммуникационной платформе. Потом пришел и коммерческий успех.

Послесловие

Помните, как было дело в русской сказке? Царь отец отправил троих сыновей за невестами. И в равных условиях только один добился успеха, и то не уму благодаря, а потому что делал все «на авось». Так и сегодня произошло в одной нашей компании…

Два продавца направились в Сургут для изучения ситуации на рынке и налаживания контактов. На третьи сутки после прибытия каждый из них сообщил руководству о своих достижениях.

Первый продавец: «Провел переговоры – передал наши каталоги и прайсы, вручил подарки, пообещал скидки. Но они уже закупают аналогичный товар у «X». Сказали – подумают».

Второй продавец: «Все отлично. Ребята хорошие. Контракт подписали. Берут сразу две партии товара… Сделали предоплату 50 %. Проверьте – пришли деньги на наш счет?».

В чем разница?

За этими словами лежит принципиальное различие двух подходов и ключ к успеху.

У первого продавца были переговоры. А вот второй просто дружил.

Первый работал, а второй отдыхал и пил водку.

Первый думал и аргументировал, а второй находился в хорошей атмосфере, слушал и поддакивал.

Первый не заключил контракт, потому что применил модель западных бизнес-школ.

Второй обо всем договорился, потому что действовал по-русски.

Заключение

Эта книга наполнена нестандартными случаями успеха в бизнесе самых разных предпринимателей, которые создают атмосферу продаж за счет своего мощного позитива. Именно в этой стратегии используются наши 33 приема продаж, технологии переговоров (со способами и ролями), 15 приемов обсуждения цены и 2 приема выхода из безнадежной ситуации. И не нужно быть фокусником, чтобы все это применять. Достаточно настойчивости и позитива.

…И, напоследок, маленький вопрос. Почему мы едем в Таиланд и там охотно тратим деньги? Потому что это страна позитива и «тысячи улыбок»! Вы скажете: «Там атмосфера отдыха». И будете правы. Я добавлю – там атмосфера продаж, а без нее не было бы атмосферы отдыха. Личные продажи – это создание атмосферы, в которой люди создают ценности на глазах друг у друга и получают удовольствие от процесса обмена и получения выгоды. Атмосфера продаж означает, что у вас хотят купить, и ваша выгода не только в вырученной сумме денег, а в том, что вы нужны, вы проводите классные сделки и получаете высокое качество деловых связей.

Удачи вам на этом пути!

Искренне ваш, Андрей Толкачев.