Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Продавцы сети салонов сотовой связи «Техмаркет» при демонстрации телефонов-раскладушек используют эффектный краш-тест. Телефон кладут на пол и наступают на него. После этого на аппарате не остается никаких повреждений. В результате клиенты практически всегда выбирают протестированную модель – правда, просят продать телефон, который не топтали (PR-менеджер Анна Жилина).

Обратите внимание, что все эти топтания к дальнейшему использованию телефонов покупателями отношения не имеют, но эффект убеждения в надежности несут.

Сияние спички

В сети магазинов бытовой техники применялся такой прием: когда покупатель останавливался возле холодильника, сзади к нему тихо подходил продавец и зажигал спичку у него над ухом. Это показывало, насколько тихо работает холодильник – спичка производила эффект взрыва (бизнес-тренер Александр Деревицкий).

Конечно, со стороны эта потеха со спичками и ушами может выглядеть забавно. Но каково покупателю, на котором ставят эти опыты?

Стояние на компьютере

Менеджер по продажам мобильной техники IBM Григорий Давыдов вместо рассказа о противоударных свойствах ноутбуков Т и Х -серий попросту встал на него. Это выглядело эффектно, поскольку весит менеджер более 100 кг. Так была продемонстрирована одна их технических характеристик – способность ноутбука выдерживать статическую нагрузку до 150 кг. Теперь от продавцов конкурирующих фирм клиенты требуют такого же трюка (менеджер Григорий Давыдов).

Обливание маслом

Очень любят спецэффекты продавцы чистяще-моющей продукции. Менеджер при демонстрации моментального пятновыводителя As tin иногда обливает одежду клиентов подсолнечным маслом и тут же очищает ее. Правда, по ее словам, такой способ она считает довольно экстремальным и чаще все-таки обливает маслом себя. Но даже такие манипуляции могут вызвать у впечатлительных клиентов шок (бренд-менеджер Елена Вичкаева).

Присасывание к стене

При продаже моющего пылесоса Vax демонстраторы предлагают покупателям присосать пылесос к стене (тренинг-менеджер Татьяна Зайцева).

Когда это работает? Когда совпадают факторы, влияющие на продавца и на покупателя.

• Фактор продавца – актерские способности и/или умение убеждать.

• Фактор покупателя – склонность к эмоциональному восприятию и новаторству.

Тушение окурков

Когда я заказывал пластиковые окна, менеджер по продаже пластиковых подоконников потушил окурок на образце в моей квартире, демонстрируя тем самым прочность покрытия товара. Кроме чувства брезгливости у меня эта сцена ничего не вызвала. Но чем больше чувств вы привлекаете, тем выше шансы, что вас запомнят.

...

Недавно в поисках подарка для дочери я посетил один из магазинов сети «Детский мир». Мне трудно понять их концепцию торговли, но для себя я ее именую так: «Если выдержишь, то найдешь, а не найдешь – твои проблемы!» В душной атмосфере большого зала товары расположены в хаотичном порядке. Хотя у них есть один общий признак – это в подавляющем большинстве случаев одна страна происхождения. Единственное заметное разделение товаров «мальчик – девочка». При нешироком ассортименте покупатели брошены в это болото на «выживание или выжимание».

При выборе игрушки я заметил, что за мной кто-то наблюдает. Оказалось – охранник. Но далее начались продажи в стиле

«ШОК»: куда бы я ни пошел, он следовал за мной, держась на расстоянии 8-10 метров и подглядывая. Игра в разведчиков продолжалась полчаса. Пока я что-то не выбрал. Если это задумка менеджеров, то – мои поздравления. Действительно, оригинально! Такое редко встретишь, чтобы вместо продавца-консультанта за вами ходил охранник. Может быть, они охранника взяли на должность продавца-консультанта, и тот испытывает новые приемы подаж?

Глава 3. Обманы продавцов…

Нам приходится вас обманывать, чтобы сохранить ваше доверие.

Мечислав Шарган