Лидогенерация: клиентов много не бывает

Поддерживаем стремление ЦА вести яркую жизнь цветными принтами, интересными расцветками. Делаем такой же яркий молодежный сайт и продаем обувь, которая прямо-таки привнесет позитив в любой серый день.

Удовлетворяем потребность в принадлежности к сообществу тем, что вводим особую ценовую политику для постоянных клиентов и ведем прикольно-смешную группу в социальных сетях, где дарим подарки за репосты, проводим конкурсы, опросы, флэшмобы и т. д.

Не забываем о кумирах современной молодежи – копируем модные тренды и внедряем их в свои коллекции, пишем интересные факты об их жизни в блоге.

Рекламимся там, где обитает молодежь: как оффлайн (клубы, кино, кафе, вузы, метро), так и онлайн (социальные сети, популярные приложения, партнеримся с другими интернет-магазинами: «Покупаешь сумку – получаешь модные сапожки со скидкой 50 %» и т. д.).

Используем мечты и страхи ЦА в наших продающих текстах и заголовках.

Критерий пятый – товарный

Этот критерий помогает нам выяснить то, как наша ЦА относится к покупкам, как часто их совершает, как реагирует на акции, распродажи и т. д.

Сбор таких данных очень важен при составлении портрета ЦА, так как существенно облегчает процесс продумывания и внедрения маркетинговых стратегий.

Анализируем ЦА с точки зрения следующих товарных показателей:

• любит ли совершать покупки вообще – однозначно да;

• как часто пользуется данным продуктом – ежедневно на протяжении сезона;

• как часто покупает товар – 1 раз в сезон;

• где покупает товар – онлайн– и офлайн-магазины;

• как относится к брендам и маркам – покупает товары разных марок, но если бренд устраивает по цене и качеству, остается ему верной;

• как относится к товару – считает, что на данный товар стоит тратить средства, и не жалеет времени на его тщательный выбор;

• на что в первую очередь ориентируется при выборе – фасон, затем цена;

• отношение к распродажам – положительное и доверительное;

• отношение к акциям – положительное и доверительное;

• любимая акция – два по цене одного, другая вещь в подарок;

• отношение к рекламе – в целом положительное;

• готова ли оставить контактные данные при покупке – да;

• может ли стать постоянным клиентом – да.

Итак, наша покупательница готова каждый сезон покупать себе новую пару обуви – значит, регулярно обновляем модельный ряд. Слоган «Классика всегда в моде» в нашем случае не актуален.

Устраиваем распродажи, придумываем интересные молодежные акции (например, «Купи модные зимние сапоги – получи билеты в кино в подарок» или «Приведи друга – получи скидку, подарок, бонус и т. д.»), остаемся на слуху (социальные сети, офлайн– и онлайн-реклама).

Не забываем поощрять акциями, дисконтными картами, специальными бонусами постоянных клиентов.

В нашей нише очень эффективна стратегия с накоплением баллов, которые увеличиваются при каждой покупке и которые впоследствии можно обменять на какую-то действительно стоящую вещь – например, новую пару обуви. Да-да, не пожалейте отдать пару сапожек постоянной покупательнице даром – она принесла Вам много прибыли, а уж после бесплатных сапог принесет еще больше. И подружек приведет.

Терпеливо собираем драгоценные контакты покупателей, отправляем им письма или сообщения о текущих акциях, но не перебарщиваем с рассылкой – надоедать даже молодежи не стоит.

Итак, сразу скажу, мы составили далеко не самый детальный портрет ЦА. Есть еще множество моментов, которые подлежат рассмотрению, а затем и грамотному внедрению в продающей стратегии.

Но, думаю, уже сейчас понятно, что ответом на вопросы типа «стоило ли это делать?», «получили ли Вы больше информации о потенциальных клиентах?», «появились ли у Вас идеи, как можно грамотно использовать новую информацию?» будет однозначное «да».

Лично я рекомендую добавить еще больше вопросов в каждой категории и давать на них максимально подробные ответы.

И еще пара советов: регулярно проводите открытое анкетирование своих клиентов, пользуйтесь специально созданными программами для анализа ЦА (например, Smart-Analytics.ru) и вносите данные в CRM-системы.

И поверьте, какой бы товар Вы ни продавали (чипсы или станки), в какой бы нише Вы ни работали (стоматология или рыболовство), очень важно знать своего клиента и стабильно следить за его вкусами, проблемами и настроением.

Лекция 5. Вопрос третий: как продавать?

Отвечая на этот вопрос, Вам нужно решить, как сделать так, чтобы посетитель сайта заполнил лид-форму и оставил свои контактные данные.

Для этого нужно выполнить две важнейшие задачи:

1. Дать потенциальному клиенту что-то стоящее.

2. Дать потенциальному клиенту что-то стоящее в удобной форме.