Лидогенерация: клиентов много не бывает

В этой части книги мы подробно осветим только один – первый пункт.

Второй же мы обсудим немного позже, когда будем говорить о технических фишках сайтов для привлечения лидов.

Чтобы дать потенциальному клиенту что-то стоящее, для начала нужно понять, что для него есть это «стоящее».

Отличным инструментом для выполнения этой задачи можно назвать подробный анализ конкурентов, который крайне необходим на этапе разработки стратегии.

Лекция 6. Анализ конкурентов

Как видите, мы в очередной раз убеждаемся в том, что наличие конкурентов – это хорошо и полезно и что бояться их и бежать из конкурентоспособной ниши не стоит.

Подробное и детальное изучение конкурентов решает сразу две насущные проблемы:

1. Помогает понять сильные и слабые стороны Вашего заказчика.

2. Помогает набросать скелет эффективной стратегии для генерации лидов в его бизнесе.

Проанализировать конкурентов можно самыми различными способами. Мы рассмотрим наиболее эффективные из них.

Цель 1: Понять, насколько перспективна ниша

Решение: Изучить «поведение» конкурентов через поисковики.

Начнем с простого: введем соответствующий запрос в поисковую строку (причем не на одном поисковом сайте, а хотя бы на двух) и, собственно, проанализируем результат – много ли компаний, предлагающих интересующий нас продукт, много ли их в стране в целом и в конкретном нужном нам регионе, достаточно ли сайтов, продающих наш продукт, какого рода эти сайты (интернет-магазины, лендинги, сайты-визитки и т. д.).

Цель 2: Найти наиболее эффективные способы рекламы продукта

Решение: Изучить источники трафика конкурентов.

Для этого нужно опять же ввести соответствующий запрос в поисковик (и лучше не в один) и сделать выводы.

Важно обратить внимание на то, пользуются ли конкуренты Яндекс.Директом и Google AdWords, и на то, как они это делают.

Если пользуются, а тем более если пользуются активно (узнать это можно, пройдя по ссылке справа «Все объявления по этому запросу»), значит, это эффективно, и Вам имеет смысл ими пользоваться.

Цель 3: Понять, кому продавать продукт, и проанализировать его целевую аудиторию

Решение: Проверить «активность» продукта в социальных сетях.

Для этого в первую очередь нужно обратить внимание на таргетированную рекламу: вступить в тематические, связанные с нужным продуктом сообщества и посмотреть, показывается ли Вам таргетированная реклама (во ВКонтакте это рекламный блок слева, под меню) или нет, какая именно реклама показывается, много ли рекламы показывается.

Во-вторых, важно сделать выводы о наличии и характере групп или сообществ у Ваших конкурентов. Если тематические сообщества присутствуют и активно функционируют, проанализируйте их цели и задачи (продажа товаров, постоянное «касание» ЦА, обучение ЦА и т. д.).

В-третьих, понаблюдайте за характером ЦА, соотнесите количество участников с градусом ее активности (количество лайков, репостов, комментариев), присмотритесь, какие посты вызывают наилучшую обратную связь.

Цель 4: Понять, какое УТП будет интересно потенциальным клиентам

Решение: Дать оценку торговым предложениям конкурентов.

Для этого нужно опять-таки кликнуть по их рекламным постам и посмотреть, что и как они предлагают.

Выглядеть это должно примерно следующим образом: у этого прикольный дизайн, у этого хорошее предложение, у этого удобный сайт, у этого цепляющий текст и т. д.

Но делать это нужно не так, чтобы «посмотрел и забыл», а сделать подробную Excel-таблицу содержащую подобные графы:

• название компании;

• адрес сайта (чтобы не тратить время на его поиски в дальнейшем);

• удобство сайта;

• скорость работы сайта;

• дизайн сайта;

• продающие тексты

и т. д.

Опять же я не смогу дать Вам готовый шаблон таблицы анализа, так как ее содержание в основном зависит от выбранной ниши.

Поэтому, составляя список важных для анализа пунктов, хорошо поразмышляйте над тем, что актуально именно в Вашей нише: где-то это может быть качественный дизайн, где-то удобство поиска товаров, а где-то и вовсе приятная музыка на главной странице.

Как правило, из подобной таблицы в итоге получается мегаинформативная картина, которая послужит отличной основой для разработки Вашей стратегии продвижения.

Цель 5: Понять, как правильно обрабатывать лиды

Решение: Проследить процесс продаж конкурентов.

Для этого Вы либо звоните конкурентам, представляясь их потенциальным клиентом, либо заполняете форму и ждете обратной связи.

Во втором случае важно оценить, как быстро Вам перезвонили и перезвонили ли вообще, как с Вами разговаривают, что предлагают, как работают с возражениями, как отвечают на вопросы, есть ли у них скрипты продаж, есть ли апсейлы и т. д.

Если Вы живете с конкурентом в одном городе, Вы можете съездить к нему в офис (в магазин, на склад и т. д.) и лично пообщаться.