Ловушка для внимания. Как вызвать и удержать интерес к идее, проекту или продукту

Студенты, державшие холодную упаковку, в 75 % случаев выбрали Snapple. А большинство студентов, 54 %, державших теплую, – подарок для друга (подарочный сертификат на один доллар). Еще одно исследование, опубликованное в Journal of Evolutionary Psychology, дало такой же результат: теплый предмет в руках наполняет нас эмоциональным теплом и способствует положительному вниманию и большему сотрудничеству{51}.

Как демонстрирует эта история, тактильные ощущения могут оказаться важным сенсорным ориентиром, если говорить о привлечении внимания. Но если теплые предметы вызывают теплые чувства, ведущие к положительному вниманию, то боль отвлекает внимание и вызывает сильную отрицательную реакцию. Крис Экклстон, директор Центра исследований боли Батского университета, и Гирт Кромбез из Гентского университета занимаются исследованиями связи между болью и вниманием большую часть своей карьеры. Смоделировав взаимосвязь боли и внимания, Экклстон и Кромбез пришли к выводу, что боль является «неизбежным фактом жизни: она привлекает внимание в первую очередь»{52}.

Мы обращаем внимание на боль по той же причине, что и на звук выстрела, ярко-желтый знак или темно-красную кровь: в нас заложено стремление избегать боли во имя выживания. Именно поэтому боль захватывает наше внимание, даже если возникает на мгновение. Стоит обжечь язык горячим кофе, и приятная беседа перестает быть приятной. Вот почему людям, испытывающим хроническую боль, так трудно сконцентрироваться на сложной задаче – чем больше внимания требует задача, тем выше вероятность того, что боль нарушит концентрацию.

Чтобы привлечь внимание с помощью тактильных ощущений, важно усилить положительные ассоциации, сопровождающие их. Это особенно важно для установления близких отношений, доверия и связи с другим человеком. Удивительное исследование, проведенное Джуди Бургур из Аризонского университета, показало, что ощущение прикосновения коррелирует со спокойствием, близостью, доверием, неформальностью и равенством. Тип прикосновения также имеет значение – прикосновение к лицу или руке способствует большей близости и неформальности, в то время как рукопожатие наилучшим образом передает доверие. В другом исследовании ученые пришли к выводу, что зрительный контакт и взаимные прикосновения у случайным образом составленных пар незнакомых людей противоположного пола коррелируют с учащением пульса и усилением влечения{53}.

Прикосновение повышает внимание, создавая ощущение близости. Конечно, нужно учитывать социальный контекст. Совершенно нормально держаться за руки на свидании, но не с незнакомым человеком в очереди в магазине. Причина проста: поскольку прикосновение подразумевает близкие отношения, его нельзя навязывать. Желание должно быть взаимным. Пользуйтесь для привлечения внимания другими сенсорными ориентирами вроде цвета и звука. Приберегите прикосновение, пока не настанет момент выстраивания более глубоких и близких отношений. Поэтому, если вы наносите коммерческий визит и хотите привлечь внимание покупателя, принесите ему чашку горячего кофе. Если вы встречаетесь с друзьями и хотите привлечь внимание кого-то из знакомых, дотроньтесь до плеча. Будьте осторожны с прикосновениями к лицу, руке или бедру – для этого у вас уже должны существовать достаточно близкие отношения.

Мы обсудили, как автоматизм работает в случаях зрения (цвет и символы) и прикосновения, но у нас остался еще один сенсорный ориентир, крайне важный для систем внимания: звук.

Почему мы слышим свое имя в переполненном помещении

На многих курсах по самозащите инструкторы говорят ученикам, особенно женщинам, что не нужно кричать «На помощь!» или «Насилуют!» при нападении. Чтобы привлечь внимание окружающих, следует кричать «Пожар!». Я слышал этот совет много раз, и мне было интересно, действует ли он. И если да, то почему свистки и звуки пожара больше привлекают наше внимание в опасной ситуации, чем крики о помощи?

Кейт Маккали, блогер 20 с небольшим лет, которая пишет о путешествиях, ответила бы на первый вопрос положительно. Однажды она бодрым шагом шла из спортзала в Бостоне в 22:00 в наушниках. (Никогда не ходите по городу в наушниках поздно вечером!) В тот момент, когда она свернула к дому в районе Чарльзгейт-Ист, сзади на нее набросился человек в капюшоне и повалил на землю, пытаясь вырвать из руки iPhone. Она закричала «Пожар!» и укусила нападавшего, прежде чем он убежал с ее iPhone. К ней на помощь быстро пришли несколько человек, в том числе девушка, которой просто было любопытно посмотреть на пожар{54}.

Проблема в том, что крики «На помощь!» могут означать все что угодно от «На меня напали!» до «Я заблудился» или «У меня в машине остались ключи». Кроме того, не все хотят рисковать, если это нападение. Пожар – особая ситуация, в которой нет угрозы нарваться на нож или пистолет, поэтому люди не считают, что пострадают, если помогут.