Ловушка для внимания. Как вызвать и удержать интерес к идее, проекту или продукту

Моя знакомая Кина Граннис – выдающийся музыкант. После победы в конкурсе Doritos Super Bowl она попала в хит-парад Billboard Hot 100 (несмотря на не очень дружелюбный разрыв с Interscope Records), и с тех пор на ее канал YouTube подписались более миллиона человек. Один из самых популярных ее видеоклипов In Your Arms набрал более 10 млн просмотров за несколько дней благодаря новизне и необычности. Во время съемок клипа в технике анимированного видео было использовано 288 000 разноцветных драже, которые складывались в снежинки, радугу, летящих птиц, а Граннис плавала в скафандре из драже. Она также выступала в «Шоу Эллен Дедженерис» и шоу «Джимми Киммел в прямом эфире».

Все эти возможности она получила, создав преданную аудиторию с помощью признания. Поклонники рекламируют ее музыку, делятся ее видеоклипами и создают посвященные ей сайты. Подобные преданные поклонники есть у всех звезд супервеличины. Фанаты Джастина Бибера называют себя «белиберами», Леди Гага – «маленькими монстрами», Бейонсе – «пчелками Бей». Эти звезды знают, как сделать, чтобы внимание к ним не ослабевало, они знают, как создать группу поддержки, которая чувствует признание со стороны звезды и превращается в преданных поклонников.

Хотите узнать, как Граннис удалось создать свою группу поддержки? Ответ заключается в ее способности масштабировать отношения с аудиторией. Граннис не только снимала бесконечные видеоответы и благодарила поклонников, поддерживавших ее во время кампании Doritos, но и давала им возможность внести свой вклад. В процессе продвижения своего первого альбома Граннис организовала Команду поддержки. Самым преданным фанатам из команды она посылала пакет с идентификационной карточкой, футболкой с идентификационным номером, сувениры и рекламные материалы. Ее поклонники по всему миру публиковали информацию об альбоме на досках объявлений и в библиотеках и размещали рекламу на своих веб-сайтах, создавая шумиху вокруг новинки. Граннис проявляла повышенное внимание к своей Команде поддержки и обеспечивала ее необходимыми инструментами, а в ответ члены команды дарили ей свое внимание и привлекали новых поклонников.

Наибольшую часть своего успеха Граннис относит на связи с поклонниками. «Ненавижу позировать перед камерой, – говорит она, пока мы допиваем свои напитки. – Люди увидели это: “Она нормальный человек”, “Она не суперзвезда”, “Она неловкая, и это близко мне”». Граннис признает заслуги поклонников и выражает свое восхищение ими, и поклонники делают то же самое.

Мы все хотим признания. Наше продолжительное внимание достигает пика, когда мы чувствуем, что нашли кого-то или что-то, позволяющее стать узнаваемыми, самоутвердиться или быть понятыми. Это относится к ближайшим друзьям, любимым продуктам и самым популярным знаменитостям.

Или, как сказала редактор TechCrunch Алексия Цоцис, «мир небезразличен к людям, которым небезразличен мир»{204}.

Заключение Фактор внимания

В 1993 г. мой наставник в области предпринимательства Марк Эклер стал президентом Kinesoft, небольшой компании, занимающейся разработкой компьютерных игр. Компания создала технологию под названием Exodus, среду разработки видеоигр, позволяющую переносить аркады-скроллеры с игровых приставок Sega и Nintendo на новую тогда платформу Microsoft Windows 95. Два года спустя Kinesoft отправилась на выставку Electronic Entertainment Expo, чтобы убедить издателей использовать Exodus для переноса игр на Windows PC. За внимание на Electronic Entertainment Expo конкурировали многие, а Kinesoft была всего лишь маленьким стартапом. Эклер и его команда ломали головы над тем, как заинтересовать издателей технологией от никому не известной компании.

Решение, к которому они пришли, было неожиданным: пригласить издателей на свадьбу. Перед началом выставки компания Kinesoft разослала серию красивых свадебных приглашений генеральным директорам всех крупнейших игровых издательств. В приглашениях, написанных от руки каллиграфическим почерком, генеральных директоров приглашали на «свадьбу» Sega и Nintendo с Windows 95 и просили о встрече на выставке.

«Мы разослали 81 приглашение, – рассказывал Эклер. – В конце концов нам удалось договориться о 71 встрече. Это была невероятная выставка и отличный способ пробиться через шум и суматоху к цели – договориться о встречах с генеральными директорами на отраслевой выставке»{205}.

Можно не сомневаться в том, что приглашения не остались незамеченными, и это произошло благодаря активаторам внимания. Свадебные приглашения сработали как эффективный и оригинальный визуальный ориентир (автоматизм). Они были ярким пятном в потоке деловой почты, поступавшей к этим руководителям. Кроме того, в обществе принято обращать внимание на свадебные приглашения, потому что они представляют нечто важное и стоящее (фрейминг). Так Kinesoft удалось заронить искру интереса у издателей игр. Костер внимания был разожжен.