Ловушка для внимания

Какое печенье вы скорее купите в данный момент? Конечно, то, что исчезнет из продажи на год. Именно это и произошло с Twinkie. И когда дефицитное печенье снова появится в продаже в следующем году, будьте уверены, люди выстроятся в очередь.

Когда Twinkie в июле 2013 г. вернулись на полки магазинов (после того как обанкротившуюся Hostess купили), их продажи в семь раз превысили исторический максимум{82}.

Когда вы пытаетесь привлечь внимание с помощью фрейминга, хорошо, если есть дефицитный продукт. Но существует множество способов создать дефицит без реальной нехватки товара. Компания Woot.com, один из сайтов ежедневных распродаж, создает дефицит, продавая только по одному товару в течение 24 часов, после чего он исчезает. (В 2010 г. Amazon приобрела Woot за $110 млн.)

Вы можете просто объявить товар дефицитным, как в случае с печеньем. В ходе эксперимента, проводившегося в 1975 г., выяснилось, что, если вы предложите людям две одинаковые стеклянные банки, в одной из которой находится десяток печений, а в другой – всего два, они припишут гораздо большую ценность банке с двумя печеньями. Любой намек на дефицитность продукта влияет на внимание{83}.

Дефицит также можно создать, просто ограничив доступ. Например, когда компания Google запустила Gmail, она сделала свой почтовый сервис дефицитным, приглашая воспользоваться им лишь небольшое число пользователей зараз. В результате возник ажиотаж. Я помню, как мне предлагали сотню долларов или даже больше, чтобы купить мое место среди первых пользователей Gmail. Таким образом, Gmail оказался самой обсуждаемой темой на форумах и попал во все новостные выпуски. Сегодня многие стартапы применяют систему приглашений, чтобы повысить внимание к своему продукту и его воспринимаемую ценность.

Товарная теория и страх упустить возможность применяются и к информации, и отчасти поэтому мы ежедневно, если не несколько раз в день, заходим в Facebook, Politico и проверяем СМС. Джош Элман, партнер венчурной фирмы Greylock Partners и бывший менеджер по продукту компаний Facebook, Twitter и LinkedIn, убежден, что страх упустить возможность лежит в основе успеха всех крупных социальных сетей.

«Одна из основных причин притягательности [Facebook] заключается в том, что там есть информация, которую не найдешь больше нигде, а если вы не получите ее, то упустите возможность, – поясняет Элман. – Если я не буду обращать внимание на Facebook, я все пропущу». Он подчеркивает, что страх упустить возможности движет повседневным взаимодействием{84}. Это помогает объяснить, почему, например, LinkedIn добавила портал LinkedIn Today, на котором собраны наиболее важные профессиональные и деловые новости. Заставить людей чувствовать, что они упускают возможности, не пользуясь вашим продуктом или не слушая ваши идеи, – это еще один способ создать дефицит, сформировать повестку дня и привлечь внимание.

Теперь, когда мы поближе познакомились с адаптацией и формированием повестки дня, посмотрим, как мастера привлекать внимание пользуются этими методами, чтобы повелевать аудиторией.

Как фокусники манипулируют фреймами

«У меня в руках карта, – говорит Джон Армстронг, мужчина с детским лицом в оригинальных черных очках. Мы сидим у окна в знаменитом лос-анджелесском клубе Magic Castle. У него в руках колода карт. Он показывает мне бубнового короля, лежащего сверху колоды. – У меня в руках карта, и сейчас я ее подменю». Армстронг просто переворачивает карту в руке и превращает ее в четверку пик. Я начинаю смеяться. Я старался, но не мог уловить незаметные движения.

«Позвольте мне кое-что объяснить, – говорит Армстронг. – Если я стану переворачивать карту подозрительным образом, например положу на нее руку, – говорит он и прикрывает карту рукой, – даже если я ничего не сделаю, вы насторожитесь, так? – Армстронг делает паузу. – Я пользуюсь этим и говорю: “Вот карта. Держите” – и теперь все ваше внимание сосредоточено на ней. Однако я ее не касаюсь. Вместо этого я перебираю колоду, – говорит он и тасует 51 карту другой рукой, – и делаю свое грязное дело».

Армстронг как мастер применения фрейминга пользуется и адаптацией, и формированием повестки дня, чтобы удивить свою аудиторию. Он занимает пост председателя клуба Magic Castle и Академии магических искусств и принадлежит к элите фокусников, работающих на малом расстоянии от публики. Он мастерски манипулирует вниманием аудитории, и зрители никогда не разгадывают секреты его фокусов. Результат – безупречное выступление и восхищение.