Ловушки и иллюзии мозга. Как мозг нас обманывает и как использовать это в своих интересах

Эффект завершения коллекции напрямую связан с эффектом Зейгарник. Он заключается в том, что мы помним больше и лучше те события, которые не завершили. Объяснение этому довольно просто: если какое-либо дело завершилось и мы по его завершении получили свое нейромедиаторное подкрепление, то об этом деле можно забыть, поскольку больше из него дофамина не «выжать» – как мы помним, – дофамин в основном выделяется на ожиданиях чего-то приятного. В случае, если мы не завершили дело, то мозг не получает дофаминового подкрепления и считает, что у него его отобрали. Но любые потери наша первая система мышления по значимости оценивает больше, чем приобретения[19]. А значит – мозг запомнит ситуацию, которая лишила его дофамина, и будет периодически нам об этом напоминать. Поэтому мы мысленно будем возвращаться к незавершенному делу. И это может касаться не только каких-либо краткосрочных ситуаций, но и многих поведенческих паттернов и даже жизненных сценариев.

Эффект Зейгарник был открыт и впервые экспериментально подтвержден в Берлинском университете молодой студенткой Б. Зейгарник в совместной работе со своим преподавателем Куртом Левином почти 100 лет тому назад. В дальнейшем Курт Левин, помимо прочих достижений, заметно повлиял на развитие социальной и гештальт психологии, а Зейгарник – на становление и развитие советской патопсихологии.

Несмотря на то, что в дальнейшем понимание эффекта Зейгарник несколько детализировалось, дополнилось и трансформировалось, он значительно повлиял на развитие психологических взглядов того времени. Тогда наиболее важным следствием эффекта Зейгарник считали доказательство того, что при незавершенности действия само намерение остается неосуществленным и создается некая эмоциональная активность, которая может проявлять себя в совершенно другом виде деятельности, т. е. – сублимироваться. Да и сейчас под фразой «у тебя незавершенный гештальт» мы понимаем, что когда-то человек не закончил важное дело и теперь он психологически хочет снова разыграть недоигранный социальный сценарий и наконец прожить, т. е. завершить его.

Вообще в гештальт психологии считается, что психика способна переводить в опыт только законченные дела. То есть расслабление наступает лишь после того, как сформируется завершенный образ задачи или ситуации. Отсутствие его логического окончания влечет за собой вытекание энергии в волнующем человека направлении. Продолжительное вытекание и напряжение становятся причиной невроза и других проблем со здоровьем. Такое состояние обозначают в среде специалистов как «открытый гештальт». Поэтому любое завершение дела имеет под собой еще и психотерапевтический эффект.

Таким образом, завершая коллекцию и покупая очередной кофе для того, чтобы получить пятый в подарок, мы стремимся завершить свой гештальт, расслабиться и освободить свою память и эмоции для других переживаний.

Кстати, в последнее время стали появляться данные, что эффект Зейгарник хуже работает тогда, когда человек ожидает награду, особенно если ему платят за время, а не за результат. Например, он может сознательно недоделывать и не иметь желания завершать то или иное дело, если знает, что ему платят за время, и чем дольше он будет что-либо делать, тем больше ему заплатят.

Задание

Подумайте, какие комплекты в своем товаре и услугах вы можете сделать для клиента, чтобы у него было желание собирать этот комплект. Проанализируйте, какие комплекты каких коллекций вы сами собирали и собираете до сих пор? И насколько правильно их завершать? Может, уже пора признать, что вам эти комплекты на самом деле не особо нужны и вы действуете просто по привычке?

Упражнение

1. В ресторане закажите себе 3 или 4 блюда. Съешьте все, но даже не притрагивайтесь к одному блюду, расплатитесь и завершите обед. Для себя отметьте, насколько легко или затруднительно было это сделать.

2. Вспомните паттерн, который вы реализовываете всегда. Например, поздравляете в Фейсбуке с днем рождения всех своих друзей. Попробуйте какое-то время поздравлять лишь часть из них (реализовывать лишь часть паттерна) и отметьте свои ощущения от этого.

Глава 26. Отклонение к позитивному исходу

Почему нам всегда хочется верить в хорошее и к чему это приводит?

Большинство людей имеет тенденцию в своих предсказаниях переоценивать вероятность хороших вещей и событий. Люди хотят верить и верят в более светлое и позитивное будущее и ожидают именно такого развития событий. Часто это приводит к снижению критичности мышления при анализе ситуаций и нежеланию рассматривать все возможные варианты.

Фактически этому когнитивному искажению посвящена отдельная книга «Позитивная иррациональность» Дэна Ариели, которую советую вам прочитать. В ней он на большом количестве примеров рассказывает о том, насколько мы при принятии решений нерациональны и при этом в большей степени ориентируемся на позитив.