Ловушки и иллюзии мозга. Как мозг нас обманывает и как использовать это в своих интересах

В целом существует большое количество нарушений и эффектов памяти, которые настолько видоизменяют наши воспоминания, что им зачастую уже никак нельзя доверять. Причем это важно не только в судебной практике и опросе свидетелей, но и просто в повседневной жизни. Удивительно, но большинство людей (в том числе психологов) считают, что память содержит буквальную запись происходивших с нами событий: доступ к ней может стать затруднительным, яркость впечатлений – поблекнуть, какие-то части – отсутствовать, но в целом мозг работает, как видеокамера. Однако это далеко не так. И вот почему:

1. Мы замечаем лишь то, что наш мозг считает важным на данный момент, а сигналы, которые оцениваются как несущественные, подавляются и вскоре полностью забываются.

2. Наши воспоминания – это часть связной истории, которую мы постоянно творим из хаоса данных. Если мозг замечает противоречие в этой истории, он старается его устранить, сгладить или забыть. Чтобы это произошло, наш мозг существенно корректирует воспоминания, создавая из них одно логически простроенное воспоминание.

3. Свидетели, которые обсуждают между собой событие, будут неосознанно приводить свои воспоминания о нем к общему знаменателю. Это еще одно из когнитивных искажений – «конформность». То есть мы слышим, что о том или ином событии говорят другие, и корректируем свои воспоминания для их общей согласованности с версией большинства. В идеале нужно, конечно, чтобы другие свидетели были нам симпатичны. Если же они нам не нравятся, мы будем сопротивляться этому процессу.

4. Общая тема и эмоциональный фон воспоминания сохраняются довольно точно, а детали додумываются. При этом они подбираются таким образом, чтобы не только не противоречить, но и подкреплять и усиливать центральную тему и эмоцию. Так «я поймал одного карася» превращается в «я поймал десять карасей и щуку», подчиняясь центральному мессенджу: «отличная была рыбалка».

5. Источник информации стирается из памяти гораздо быстрее, чем сама информация. Нашей памяти более важно «что именно» запомнить, а откуда ты это взял – неважно. Это один из ключевых моментов в формировании фейковых новостей и ложных обвинений.

6. То, что мы помним, является для нас правдой. И не так важно, в действительности это было или нет: информационная повестка дня определяет интересы. Если что-то сказать аудитории и затем пояснить, что это была неправда, уже через 3 дня 27 % молодых людей и 40 % людей среднего возраста вспомнит это утверждение как правдивое. Однако если сначала объявить, что сейчас будет неправда, а потом дать информацию, больше людей запомнят, что утверждение неверно.

7. Эгоцентричность памяти: мы имеем склонность помещать себя в центр историй и присваивать опыт, о котором слышали, читали или смотрели передачу. Конечно, совсем невероятные (с точки зрения нас сегодня) действия мы себе не припишем, но по мелочи можем себе и другим врать изрядно.

8. Внушенные воспоминания: «теперь, когда вы спросили, я начинаю вспоминать». Хорошие психологи могут многое внушить клиенту и фактически заставить поверить в никогда не происходившие события. Это тоже один из важных моментов ложных обвинений, в частности, например, в харасменте или семейном насилии с давним сроком.

Таким образом, по сути, наша память – это наш внутренний дизайнер, который в зависимости от предпочитаемого им стиля, профессионализма и субъективного взгляда раскрашивает и преобразует исходную картину реального факта в сюжет со схожим, но всегда отличающимся нарративом и антуражем. Так, собственно, история и меняется.

Задание

Проанализируйте опыт ваших клиентов, их знания и мнение о вашем товаре или услугах. Определите наиболее значимые этапы взаимодействия клиента с вами. Подумайте, как вы можете усилить и заякорить позитивные воспоминания клиента о взаимодействии с вами? Как вы можете усилить для него самого значимость его воспоминаний о прошлых взаимодействиях с вашей компанией?

Упражнение

Попробуйте предсказать, что выпадет у вас на игральных костях при трех бросках. Постарайтесь отнестись к этому серьезно и войдя во внутренний транс, сделать прогноз. Например, вы предсказываете, что у вас выпадут цифры 2, 3 и 6. После этого отметьте, насколько вы были близки к реальности и хочется ли вам поменять свое предсказание исходя из ретроспективного искажения.

Такое же упражнение можно проделать и с монеткой, используя для оценки ее стороны – «орел и решку».

Глава 36. Эффект гиперболического дисконтирования

В основном мы предпочитаем «синицу в руках» «журавлю в небе».

Гиперболическое дисконтирование – это свойство людей предпочтительно выбирать меньшие, но немедленные награды большим, но более поздним.