Лучшее (сборник)

В шоу-бизнесе та же история. Например, ты в курсе, что у клиента есть праздничный бюджет (сумма, которую он готов выкинуть на артистов): двадцать тысяч долларов. И он хочет, чтобы ровно три часа на сцене что-то происходило. Он готов взять четырех артистов по пять тысяч. Можно взять двух более известных артистов, но они стоят десять. И на сцене будет что-то происходить только полтора часа, что никого не устраивает. Или можно вызвать одного артиста за десятку и троих по трешке. Или одну звезду за восемнадцать, а на остальные деньги взять ди-джеев, которые будут тупо крутить музыку, час их работы стоит долларов сто-двести. Дешево и весело. Вариантов у богатого буратины, как потратить деньги, немало. Возможно, поэтому он часто даже теряется в выборе, но хорошо, если не теряетесь в данной ситуации вы. А вы должны знать или уметь догадываться о возможных пожеланиях заказчика – тогда удастся постоянно получать работу. Зная, кто ваши конкуренты, можете обойти их на повороте. Сбросить цену за свой выход на тысячу, а на сэкономленную тысячу предложите притащить десяток танцовщиц, и т. д. и т. п.

Конечно, если вы забрались на вершину шоу-бизнеса и работы у вас полно, то вы просто называете цифру и не торгуетесь. Но торговля – это всегда приятно. Тем более, что в ней участвуете не только вы, но и еще ряд заинтересованных людей. Например, посредник – тот, кто связал вас с покупателем. Часто артистам и заказчикам самостоятельно встретиться непросто. Но вам надо понимать, что человек, который вас продает, тоже хочет заработать. Я лично посредникам сразу говорю: «Я отработаю за тринадцать, вы клиентам объявите пятнадцать, остальное можете положить себе в карман». Посредники знают о вашей щедрости, и вы получаете работу чаще других артистов. Тут ведь кто предложит откат больше, тот и работает.

Откат существует везде. Допустим даже, вы работаете менеджером по рекламе на ТВ, вы, встречаясь с заказчиками, говорите им: «Я продаю рекламу на первом канале. Минута стоит пятьдесят тысяч долларов. Но если вы заплатите сразу за десять минут, сто тысяч я вам верну». И надо понимать, что эти деньги возвращаются не владельцу компании, а его представителю. И возвращаются деньги наличкой. В этом случае ты имеешь в лице представителя компании друга, который кровно заинтересован в том, чтобы его компания давала рекламу только на твоем канале.

Такая же история происходит и с менеджерами компаний, организующими вечеринки. Подобные агентства, назовите их как хотите: сутенеры, спекулянты, посредники – зарабатывают на разнице между суммой, которую готовы заплатить за тебя заказчики, и той, что берешь ты. Чем больше остается у них, тем больше они заинтересованы в том, чтобы работал именно ты, а не кто-то другой. Вы тоже можете выиграть потому, что работаете на перспективу. Во-первых, у вас становится больше заказов. А во-вторых, клиент усвоил, что вы стоите определенную сумму. И в следующий раз, если он лично выйдет на вас (если вы потрудились дать ему свой телефон), объявляете именно эту цифру, уже не давая откат посредникам.

«Шаг вперед, два шага назад»

А теперь о гонорарах. Если когда-то вы играли за сто долларов, но иногда, в честь больших праздников, вам платили больше, и в гонорарах ваших была неразбериха, то со временем – с увеличением доходов – цифры надо привести в порядок. Ставки должны быть стабильными, плюс-минус десять процентов (зависит часто от дня недели или от важности праздника). Тогда вы уже заявляете своим покупателям, что не падаете ниже определенной планки, и времена, когда вы играли за сто долларов всю ночь, давно прошли. Он, испытывая к вам уважение, все же старается сломать вас на меньшую сумму. Не поддавайтесь, даже если сегодня вам эти сто долларов ужас как нужны. Раз вы всем назвали свою цену, держите ее! У профессионалов ставки стабильны. Если солжете своим заказчикам насчет гонорара, сильно рискуете. Ложь, касаемая денег, не приемлема. Если вы с кого-то взяли меньше обычной ставки, ваш следующий клиент будет обозлен, узнав об этом. Факт, что вчера вы работали за сотню, а сегодня ИМЕННО У НЕГО запросили полторы тысячи долларов, вызовет агрессию. Вы, конечно, надеялись, что он не узнает, но судьба повернулась против вас: ваши заказчики оказались друзьями. Они встретились, поболтали: «Сколько ты ему заплатил? Дурак, что ли, он у меня позавчера за копейки работал!» И вы попали! Пусть даже вы очень нравитесь своему заказчику, и он с удовольствием отдал бы крупную сумму и даже накинул сверху, тем не менее, для бизнесменов всегда дело чести – заплатить меньше! Им невыносима мысль, что их обдурили. Никто не хочет чувствовать себя обманутым и думать, что его «поимели», «развели», «кинули». Так что ваша маленькая ложь может положить начало большому концу. Поэтому ставьте для себя планку, ниже которой вы не работаете никогда, и вперед. Я живу только по такому принципу: есть сумма, меньше которой не беру.