Маятник бизнеса: между орденом и тюрьмой

Возвращаясь к бизнесу, вспоминаю, что очень сложные отношения с партнёрами были и у меня. Так, с Давидом мы имели по 50 % в совместном предприятии, далёком по профилю от основного. Знакомы были несколько десятков лет, чуть ли не с института. Друзьями, правда, не были ранее, но относились друг к другу с симпатией и уважением. Он выгодно отличался от окружающих своей деликатностью, изысканной вежливостью, спокойствием, рассудительностью, в общем, всем тем, что принято называть воспитанностью. Имел математический склад ума, в детстве — немалые успехи в олимпиадах и занимательной математике. Был с юности по профилю деятельности и образованию близок к ЭВМ.

К тому же я хорошо знал его отца, который кроме основной должности руководителя отдела являлся как бы негласным чиновником по особым поручениям при директоре завода. Он имел в городе много нужных знакомств, как и подобает состоявшемуся человеку еврейской национальности. Был обаятелен, обходителен, умел договариваться. Всегда, как он говорил, «посыпал дорогу перед собой» — коробочками конфет, шоколадками, а то и бутылочками хорошего вина и коньячка.

У его сына, моего партнёра, больших навыков завязывания знакомств и поддержания внешних контактов я не замечал. Он горячо любил свою семью, был замкнут на ней, глубоко почитал родителей.

Вот с таким багажом личных качеств, где-то году на третьем деятельности моей фирмы, он после долгих колебаний перешёл работать ко мне с государственного предприятия и не ошибся. Во-первых, на месте его завода теперь очередной торгово-развлекательный центр и рынки. Во-вторых, за 20 лет Давид полностью адаптировался к рыночной среде и превратился в успешного респектабельного предпринимателя, пересевшего с «Жигулей» вначале на «Волгу», а потом и на джип не хуже, чем у меня.

В первые дни, когда Давид перешёл ко мне, я взял его с собой на очень непростые переговоры. Для какой-то из организаций Иркутской области мы закупили по их заявке секцию апельсинов к Новому году, получив от них небольшую часть предоплаты, процентов десять. И вот поставка к Новому году на грани срыва. В основном из-за того, что заказчик сам перепутал какой-то реквизит в документах и переделывал его по ходу движения, что несколько задержало секцию. Из-за этого дорога немного сбилась с графика, а сроки и без того были предельными.

Но поскольку большая часть фруктов шла на новогодние подарки детям, то покупатель заявил, что после 28 декабря они им не нужны вовсе, скомплектуют другие подарки. Пусть дороже, зато в срок: «Дорого яичко ко Христову дню». Понять их желание сделать приятное коллективу и детям можно. И как производственник я понимал их правду. Но была и другая правда. Реквизиты перепутали они — цена минимум один день задержки. Плюс ещё день-два на совести дороги. При чём здесь мы? А главное, секция шла на север области, кажется, в Усть-Кут. Срок хранения и перевозки и так предельный. Пока секция вернётся назад в Иркутск, пройдут ещё дни, качество продукта, и без того, как выяснилось, пограничное, станет неудовлетворительным вовсе. А это тонн 100–120. Около десяти миллионов рублей (330 тысяч долларов). Бешеные убытки фирмы — вот вторая правда.

Разговор поэтому получился очень напряжённый, где-то грубый, на высоченных тонах с обеих сторон. Было ясно, что больше с этой организацией мы не партнёры. Но всё же оппоненту стало страшно, что наши беды с огромными убытками весомей его бед. Да и кто знает, что за сила таится за частными предпринимательскими деньгами. Он привык иметь дело с государственными средствами. И… дрогнул, согласился оплатить секцию в положенный срок. Это была победа, но с привкусом хрипоты. Когда мы вышли, Давид с нескрываемым ужасом спросил, часто ли приходится так беседовать. Я сказал, что нет, очень редко. И это была правда. Апельсины, кстати, пришли почти в срок и попали в подарки.

Вскоре я доверил Давиду самостоятельную операцию по закупке нескольких вагонов растительного масла, кажется, под Ростовом. Он провёл переговоры, дотошно подготовил и подписал договоры, перечислил деньги. И вылетел на отгрузку. На месте оказалось, что договор трещит по швам. Масла уже нет, организация на грани разорения. Деньги стремительно обесцениваются ежемесячной и даже ежечасной инфляцией. В общем, ситуация аховая. Причём, как и в случае с апельсинами, у поставщика была своя правда. Деньги из-за сбоя в работе банка или из-за хитрости пришли на счёт поставщика на неделю позже обещанного. И товар отпустили за наличку другим покупателям. Наша правда была, во-первых, в том, что деньги проболтались уже в их банках, а не у нас, и они обязаны были добиваться их оперативного зачисления. Во-вторых, за задержку платежа в договоре предусмотрены всего лишь скромные пени, а не срыв поставок. В общем, налицо было две правды. Давид хорошо запомнил тренинг с апельсинами и полностью воспроизвёл его и по аргументам, и по тональности, и, честно говоря, по замаскированной угрозе.