Малый бизнес: от иллюзий к успеху

Если вам ответят «да», ваша реплика может быть: «Замечательно. Мы создали новую программу специально для тех, кто уже делал у нас покупки. Позвольте рассказать о ней, это не займет много времени».

Если вы услышите «нет», то продолжить беседу можно так: «Замечательно. Мы создали новую программу специально для тех, кто еще не делал покупок в нашем магазине. Позвольте рассказать о ней, это не займет много времени».

Конечно, придется создать эти специальные новые программы. Но это не самое сложное.

Только подумайте! Всего несколько слов. Никаких изобретений. Но в результате в ваш карман обязательно потекут деньги. Сколько? Это зависит от того, как активно вы к этому подойдете. Опыт наших клиентов, которые занимаются розничной торговлей, показывает, что введение только одной этой инновации приводит к росту продаж на 10–16 % немедленно!

Вы можете поверить этому? Всего несколько простых слов – и продажи тотчас возрастают. Причем не просто немного возрастают, а существенно! Что бы вы сделали ради того, чтобы продажи выросли на 10–16 %?

Инновация. А теперь давайте проведем тест продолжительностью шесть недель среди продавцов. Первые три недели приходите на работу в коричневом костюме, накрахмаленной желто-коричневой рубашке, коричневом галстуке (это для мужчин) и блестящих коричневых туфлях. Сделайте так, чтобы все детали вашего костюма были тщательно выглажены и чисты. Следующие три недели надевайте темно-синий костюм, хорошую, накрахмаленную белую рубашку, галстук в красных тонах (для женщин подойдет заколка или шарф с красным оттенком) и блестящие черные туфли.

Результат вас впечатлит: продажи возрастут в течение второго трехнедельного периода! Вы спросите, почему? Потому что, как следует из постоянных свидетельств наших клиентов, темно-синие костюмы более способствуют продажам, чем коричневые! И не важно, кто эти костюмы носит!

Стоит ли удивляться, что такие компании, как McDonald's, Federal Express, Disney, Mrs. Field's Cookies и многие другие выдающиеся фирмы, затрачивают столько времени и денег на определение того, как нужно выглядеть. Это окупается! И окупается постоянно, раз за разом.

Инновация. В следующий раз, когда вы захотите, чтобы кто-то сделал для вас что-нибудь, мягко прикоснитесь к его руке, высказывая свою просьбу. Вы будете поражены, когда узнаете, что большинство людей будут отвечать положительно именно при таких прикосновениях.

Опять же, чтобы применить это к вашему бизнесу, возьмите себе за правило во время процесса продажи слегка касаться локтя, руки или спины каждого покупателя. Вы обнаружите, как обнаружили и другие наши клиенты, что продажи существенно возрастут.

Инновации – мотор каждой незаурядной компании. Инновационный процесс все время поднимает вопрос: «Что препятствует моим клиентам получить то, что они хотят от моего бизнеса?».

Для того чтобы инновации были значимыми, нужно всегда придерживаться точки зрения потребителей. В то же время они упрощают вашу деятельность до самой сути и облегчают вам и вашим сотрудникам многие бизнес-процессы – иначе это не инновации, а осложнения.

Таким образом, инновации – это механизм, с помощью которого ваша компания идентифицирует себя в сознании потребителей и создает свою индивидуальность. Инновации – это результат научно сформированного и количественно проверенного профиля потребностей и неосознанных ожиданий ваших клиентов.

Инновация – способность, развитая в вашей компании и в ваших сотрудниках, постоянно задаваться вопросом: «Как лучше всего сделать это?», понимая, что на данный вопрос мы никогда не найдем идеального ответа, но все же, несомненно, откроем метод, который будет лучше, чем тот, которым мы пользуемся сейчас.

В этом отношении под инновацией я подразумеваю умение «находить лучший способ». Оно генерирует высокий уровень энергии в каждой компании, где этому обучают, культивируют и стимулируют. Эта энергия, в свою очередь, подпитывает каждого, с кем соприкасается компания: сотрудников, потребителей, поставщиков, кредиторов. Там, где инновации приветствуются, каждый сотрудник развивается и растет.

Без сомнения, инновации – характерная черта смелого, творческого подхода.

Количественная оценка

Однако сами по себе инновации никуда не приведут. Чтобы добиться эффективности во всем, каждое новшество должно быть количественно проверено. Разве можно без количественной оценки узнать, будут ли инновации работать?

Под количественной оценкой я имею в виду выраженный в цифровом значении результат от внедрения того или иного нововведения.

Например, спросите любую группу владельцев малых предприятий о том, сколько раз вчера они имели возможность продать свой товар (такого рода вопросы мы в E-Myth Worldwide задаем ежедневно), и я гарантирую, что 99 % из них не смогут дать вам ответ.

Печально, но количественная оценка не используется в большинстве компаний. И это им очень дорого обходится!