Маркетинг для топ-менеджеров

Немалое значение имеют и барьеры в виде обладания лучшей системой сбыта, чем у конкурентов. Осознав это, российские компьютерные фирмы сегодня перенесли конкурентную борьбу с ценового фронта в сферу развития дилерских сетей. Это связано с тем, что только через местных дилеров можно выйти на наименее чувствительные к уровням цен группы покупателей: региональные органы власти и финансовые структуры. В той же логике многие фирмы создают сети своих фирменных магазинов: в таких торговых центрах есть хорошо подготовленные продавцы, которые способны убедить покупателя в особых свойствах своего товара и обоснованности его цены. Те, кто продает свои товары через универсальные каналы сбыта, такой возможности чаще всего не имеют и вынуждены заманивать покупателей снижением цен. Наиболее же характерным примером использования такого барьера является ситуация, когда в крупнейших универмагах мира дорогая брендовая косметика продается не сотрудниками данного универмага, а специалистами фирмы-производителя, способными весьма квалифицированно объяснить покупателям, почему эта косметика столь хороша, что оправдывает свою высокую цену.

На первый взгляд странным кажется барьер, связанный с эффектом масштаба. Ведь традиционно этот эффект воспринимается как основа снижения издержек, а это вполне логично (на первый взгляд) подводит к стратегии относительно пониженных, а не повышенных цен. На самом деле тот факт, что эффект масштаба помогает фирме добиться пониженных по сравнению с конкурентами издержек, вовсе не автоматически диктует и снижение цен. Вполне разумна и иная логика действий, когда дополнительная прибыль тратится фирмой не на снижение цен, а на более массированную, чем у конкурентов, рекламную кампанию или ускоренное совершенствование качества и свойств товара. А это еще более затрудняет конкурентам перехват покупателей у фирмы, реализующей стратегию премиального ценообразования (именно так ведут себя на российском рынке иностранные фирмы, имеющие куда большие рекламные бюджеты, чем местные конкуренты, и потому успешно удерживающие цены выше, чем у российских товаров).

Наконец, последний барьер, который помогает фирме успешно продавать свои товары даже при премиальных ценах, — это эксклюзивный доступ к ограниченным ресурсам. Это могут быть природные ресурсы, уникальные производственные объекты и, наконец, — уникальные специалисты. Особенно хорошо этот барьер прослеживается в практике ювелирных, обувных и швейных фирм, где работающие иногда из поколения в поколение семьи специалистов обеспечивают воспроизведение уникальных технологий, результатом которых являются товары, привлекательные для покупателей даже при премиальных ценах.

Если же у фирмы нет ни одного из вышеперечисленных барьеров, то вряд ли ей удастся долго получать от покупателей премиальные цены. Впрочем, отказываться от возможности попробовать вкус «сливочных цен» фирме не стоит и в том случае, если она не в состоянии надолго защитить от конкурентов тот сегмент рынка, в котором эти цены ей удается получать. В любом случае, вы успеете получить большую массу прибыли, а ее можно использовать для создания новых моделей товаров, вновь обгоняя конкурентов.

Идея № 63 Можно ли прорываться в рынок только с помощью ценовых решений?

Существует точка зрения, что прорыв в рынок возможен с помощью одного-единственного решения — установления существенно более низкой цены, чем у конкурентов. Обычно в качестве примера приводится история вхождения в рынки сначала японских, а затем китайских фирм. Эти примеры впечатляют, но заставляют обратить внимание на то, что в случае японских фирм успех был связан также с достижением высочайшего качества товаров и эффективной работой японских торговых домов, выступавших генеральными дилерами ведущих производителей. По этому же пути сейчас пытается пойти и Китай, поскольку только низкая цена уже не может гарантировать устойчивых продаж китайских товаров, если она не будет дополнена их приемлемым качеством (что уже можно наблюдать при поставках китайских товаров на рынок США).

Иными словами, цена является чрезвычайно важным, но не единственным элементом маркетинговой политики фирмы. И потому решение проблем ценообразования должно быть тесно увязано с тем, как фирма использует другие инструменты маркетинга. Часто менеджеры исходят из того, что товар, с которым фирма может выйти на рынок, есть нечто заданное (см. идею 21). На самом деле это не совсем так, и более того, ассортиментная политика фирмы выступает как активный инструмент маркетинга и как средство формирования той среды, в которой будут действовать цены.