Маркетинг Girl

Мужчины с удивлением посмотрели на девушку, пытаясь понять, шутит она или просто не в себе.

– Наша компания называется «Закрытое акционерное общество «Компьютеры Юкка», – слегка прокашлявшись, ответил самый смелый. Им оказался финансист.

– Спасибо, Григорий Леонидович, вы правы. Так вот, при изучении нашего товарного ассортимента и ситуации в магазине меня удивил один момент, – набравшись смелости, продолжала Оля. – Почему мы продаем не только компьютеры, но и бытовую технику, домашнюю электронику и прочие товары, не имеющие ни малейшего отношения к компьютерам?

– Ольга, позволь я объясню, – взял слово директор компании. – Изначально мы начинали как фирма, продающая только компьютеры и компьютерные аксессуары. Со временем наши финансовые возможности выросли, и мы расширили ассортимент и стали продавать дополнительно бытовую технику.

– Позвольте, я добавлю, – включился в общение начальник отдела продаж Евгений. – Мы просто обязаны продавать эти товары. Все наши конкуренты, основные компьютерные фирмы города, тоже занимаются реализацией бытовой техники. Если мы не будем ее продавать, у них будет конкурентное преимущество.

– Какое? – спросила Ольга.

– Как какое? – неподдельно удивился Евгений. – Возможность сразу купить все в одном месте, любую необходимую для дома электронику и бытовую технику. Покупателям ведь так удобней.

– Хоть я редко соглашаюсь с Евгением, но он прав. С финансовой стороны эта категория генерирует большой объем финансовых средств при продаже, – вставил свое мнение Григорий Леонидович.

– Хорошо, давайте разберем детально и по пунктам, – подошла Ольга к доске и размашисто написала: – Пункт первый: все конкуренты продают, так?

Мужчины согласно кивнули.

– Продолжаем, пункт второй: конкурентное преимущество, возможность купить все в одном месте. Пункт третий: большой объем генерируемых категорией финансовых средств. Я все правильно записала? – спросила девушка.

– Да, – синхронно ответили присутствующие.

– Отлично, теперь по каждому пункту. Пункт первый: все конкуренты продают. С чего мы взяли, что если конкуренты так делают, то это правильно? Какие у нас есть доказательства оправданности такой политики? Может быть, они тоже начали продавать с оглядкой на конкурентов? Можем ли мы быть уверены, что они не совершили ошибку, а мы повторили за ними? – уже совсем уверенно говорила Оля.

...

…С ЧЕГО МЫ ВЗЯЛИ, ЧТО ЕСЛИ КОНКУРЕНТЫ ТАК ДЕЛАЮТ, ТО ЭТО ПРАВИЛЬНО…

– Звучит резонно, – выразил свое мнение Семен Николаевич. – Какие у тебя есть доводы по следующим пунктам?

– Хорошо, раз по этому пункту возражений нет, переходим к следующему: конкурентное преимущество, возможность купить все в одном месте, – отметив, что мужчины внимательно ее слушают, девушка продолжала.

– Да, это на самом деле серьезное преимущество, – уже не так уверенно, как в первый раз, сказал Евгений.

– Меня в этом пункте смущают два момента, – произнесла Ольга, закладывая на пальцах отмеченные пункты. – Первый – если все конкуренты продают бытовую технику, то какое это преимущество, если все делают так? Я ведь права, что преимущество состоит в том, что мы предлагаем то, чего нет у конкурентов, и, соответственно, отличаемся от них? И второй момент я проанализировала по чекам состава покупок. Знаете, что я там увидела?

– Ольга, ты не на сцене. Можно обойтись без театральных пауз, – нетерпеливо сказал Семен Николаевич.

– Так вот, я проанализировала и увидела, что ни одна, повторяю, ни одна покупка бытовой техники не сопровождалась покупкой компьютеров либо компьютерных аксессуаров. В абсолютном большинстве бытовая техника и домашняя электроника продавались только по отдельности, и только каждая девятая покупка шла в составе с другой бытовой техникой. Зато практически каждая третья покупка компьютерных аксессуаров состояла из двух или более товаров данной категории. – Мужчины с серьезным видом слушали Ольгу. Воодушевившись их вниманием, она продолжила: – На самом деле вы можете представить человека, который пришел за стиральной машинкой или чайником и попутно решил купить флеш-карту или мышку? Я с трудом.

– Я так понимаю, что и на третий пункт у тебя есть аргументы, – задумчиво сказал Семен Николаевич.

– Да, вы правы. И аргументов по нему хватило бы с головой, чтобы перекрыть предыдущие два, – довольная отсутствием ноток неуверенности в своем голосе, сказала Ольга. – Пункт третий: большой объем генерируемых категорией финансовых средств – это только вершина айсберга, а теперь посмотрим, куда плывет наш «Титаник». На самом деле мы продаем бытовую технику себе в убыток.

Мужчины ошарашенно посмотрели на нее.

– Да, вы правильно услышали меня. Давайте посчитаем вместе на примере случая, свидетелем которого я была. Недавно мы продали стиральную машинку, помните, Евгений? – посмотрела она на начальника отдела продаж.

– Конечно, помню, – довольно сказал он, не ожидая подвоха, – я сам лично продал, плюс показал продавцам отличный пример продаж.