? свойства потребителей и рынка;
? вопросы организации и использования различных видов современных технологий продаж.
Развиваются личные качества работников (энергичность, коммуникабельность, уверенность в себе и т.д.).
где КЛпот – количество потенциальных клиентов;
Ч – частота посещений клиентов;
Кср – среднее количество посещений для одного представителя.
5.5. Стимулирование сбыта (мероприятия СТИС)
Осуществление мероприятий СТИС считается особенно уместным, когда:
? на рынке имеется множество конкурирующих между собой товаров с примерно равными потребительскими свойствами (у покупателей нет серьезных оснований для предпочтения той или иной марки товара);
? для защиты позиции предприятия на рынке требуется расширить продажу при переходе товара в стадию насыщения;
? продажа ведется через широкую розничную сеть, причем нередко не под фирменной маркой производителя, а под фирменной маркой продавца.
Мероприятия СТИС проводятся по отношению к покупателям и торговым посредникам (табл. 5.9).
Действенным средством СТИС является предоставление различного рода скидок (табл. 5.10).
Один из эффективных методов стимулирования сбыта – разработка фирменного стиля и упаковки изделий.
? товарный знак, торговую марку, которые зарегистрированы в установленном порядке;
? логотип – специально разработанное, оригинальное изображение полного или сокращенного наименования предприятия или группы выпускаемых им товаров;
? фирменный блок – объединенные в композицию знак и логотип, различные поясняющие надписи (адрес, телефон), фирменный лозунг, отражающий коммерческую и техническую политику предприятия;
? фирменный цвет;
? фирменные константы (формат, иллюстрации).
Основная цель использования фирменного стиля – обеспечение популярности предприятия у широких слоев населения.
Сравнительная характеристика мероприятий СТИС по отношению к покупателям и торговым посредникам
Принятие решений по стимулированию сбыта осуществляется по алгоритму, представленному на рис. 5.9.
Виды скидок, предоставляемых производителем покупателям
? на подготовку замысла стимулирования;
? на осуществление планируемых мероприятий (скидки, призы и т.д.);
? на информационное обеспечение проведения мероприятий (рекламу, афиши и т.д.).
Одним из перспективных направлений по стимулированию сбыта специалисты считают развитие
? установлению взаимной надежности, стабильности отношений формального (делового) характера;
? осуществлению непосредственных контактов, развитию партнерства и т.д. в сфере отношений неформального характера.
5.6. Мероприятия «паблик рилейшнз»