Маркетинг за МКАДом, или Исповедь маркетолога

Так шаг за шагом мы убеждали агентства в том, что являемся для них не какой-то сторонней компанией, а источником дополнительного заработка. В итоге мы достигли поставленных целей: мы изменили не только сознание риелтора, но и, что еще более важно, сознание покупателя. Условно говоря, мы заявляли: «Ребята, вы можете приобрести квартиру у нас, вы можете купить ее в любом агентстве – цена всегда будет одинакова». Довольно долго покупатели не очень-то верили в новые правила игры, они приходили с агентами, приходили без них – проверяли. Но мы всегда придерживались жесткого постулата: единый ценник. И со временем люди этому поверили, к этому привыкли. И такое положение дел не могло не сказаться на всем рынке недвижимости. Другие застройщики были вынуждены также примкнуть к этой системе продаж, а агентства недвижимости стали организовывать целые отделы по продаже «первички». В общем, дело пошло. Но первыми, подчеркиваю, в этом деле были наша Компания и «Адвекс», которые в свое время заключили некий пакт о любви и сотрудничестве – я бы так его назвал. Сейчас отношения застройщиков и риелторов носят системный характер, для защиты прав агентств недвижимости имеется целый пакет документов. Надо отметить, в этот пакет периодически вносятся изменения, учитываются какие-то дополнительные моменты сотрудничества, в частности – развитие ипотечного бизнеса. Ну а главное, наверное, то, что покупатели имеют возможность анализировать и выбирать.

Вот так добрая воля и договоренность двух людей перевернули рынок новостроек в отдельно взятом регионе страны. Историю по-прежнему вершат люди, господа!

Что такое креатив

В первом квартале 2009 года на девелоперском рынке города N ситуация сложилась примерно такая. Как вы помните, к концу 2008 года разразился кризис: ипотечные кредиты ушли в небытие, вслед за кредитами с рынка исчезли покупатели, а более половины строек были заморожены. В частности, у нашего клиента, одной из крупнейших региональных строительных компаний, два объекта тоже «встали», их отложили в производстве до лучших времен. Непонятно только было, когда эти времена наступят и наступят ли вообще. Сказать, что ситуация в начале года была плохая, – это значит не сказать ничего. Ситуация была просто хреновая, во всяком случае на рынке недвижимости.

Собственно, ситуация эта сложилась не вдруг, не спонтанно, а формировалась реалиями того времени. Многие люди, планировавшие приобретение жилья, отложили дорогостоящее мероприятие: кто в связи с отсутствием кредитов, кто просто не решался на это в условиях кризисной неопределенности и непредсказуемости завтрашнего дня. Кроме того, тогда на рынке буквально все – покупатели, агентства недвижимости, застройщики – ждали повсеместного и неминуемого падения цен на недвижимость. Надо сказать, еще в четвертом квартале 2008 года, входя в кризис, строительные компании вынуждены были пересмотреть свою ценовую политику. И практически все, в том числе и мы, цены свои изменили, ясно в какую сторону.

Нагнетанию ситуации в немалой степени способствовали эксперты рынка и всякого рода специалисты, от экономистов до политиков. Вообще общероссийское информационное окружение девелоперского рынка было крайне негативным, даже инфернальным. Например, представители Сбербанка предрекали падение рынка аж на 60 %, а министры, отвечающие за экономику страны, многозначительно говорили о некоей грядущей трансформации рынка недвижимости. А что люди, наши потенциальные покупатели? Люди при таких раскладах ждут падения, обвала рынка.

Словом, информационная атмосфера в начале 2009-го сложилась такая, при которой очень сложно было продавать жилье, почти невозможно. Ценник на квартиры не растет, ценник даже где-то падает, в этих условиях на рынке появляются демпинговые предложения, совершенно нереальные, надо отметить. Другими словами, кое-кто из застройщиков фактически запланировал не достраивать объекты – лишь бы свести концы с концами. Выжить сегодня, а завтра хоть потоп!

Напомню, что мы, наряду с другими компаниями, уже опустили ценовую планку на свой продукт. Компания находилась на краю рентабельности, и нашей главной задачей стало сделать так, чтобы цены на квартиры более не падали, чтобы дальнейшее снижение цен стало невозможным, неправильным.

Да, фигуранты рынка ожидали падения цен, даже обвала самого рынка, но уже январь и февраль показали, что не все так уж безнадежно в нашем королевстве. Ну если не показали, то намекнули. Ряд застройщиков проводили более или менее вменяемую политику продвижения жилья, следили за развитием ситуации на рынке и предлагали конкурентоспособную цену. Становилось ясно, что они, невзирая на тяжелые времена, выживут – выживут в силу совокупности своих параметров и характеристик, а также за счет целого набора мероприятий, направленных на выживание и стабилизацию.