Маркетинговая машина

Мы привыкли к формуле 5Р (product, price, promotion, place of sale, personnel). Жаль, что у меня нет возможности добавить еще одно Р: time, как ни крути, начинается с другой буквы.

Но, может, вы запомните так: 5Р+Т!

Время – это не только деньги, но и возможности.

И, простите за каламбур, этой возможностью вы должны воспользоваться как можно скорее.

«Изюминка»

«В нем есть какая-то изюминка…» Такие слова можно услышать про человека, который показался ярким, необычным, оригинальным – и запомнился.

Если так можно сказать про человека, то почему так же нельзя сказать и про маркетинг?

Вот рекламное объявление конкурента, а вот ваше. В каком из них «изюминка» лучше? Где «изюминок» больше?

Особенно важны «изюминки» в точках контакта – которые для всех компаний практически одинаковы. В книге «Маркетинг на 100 %: ремикс» я уже писал об этом (глава «Есть контакт»).

Точки контакта обычно делят на три группы.

Контакты первого рода: опосредованные, безличные (реклама в прессе, страницы вашего сайта, ваши рекламные печатные материалы).

Контакты второго рода: опосредованные, личные (работа секретарей, телефонный разговор, факсовая и/или электронная переписка)

Контакты третьего рода: непосредственные, личные (персональная встреча, переговоры).

«Изюминки» важны на каждом уровне, в каждой точке контакта.

Смотрите. Если ваши конкуренты знают о важности точек контакта, то они будут выстраивать их максимально эффективно – так же как и вы.

Поскольку точек контакта не так уж и много, то они, возможно, будут похожи.

А когда впечатления в точках контакта у вас и у ваших конкурентов одинаковы, то клиент теряется. Они не знает, в чью пользу сделать выбор.

Вам это не нужно.

Как создать отличия? Мой совет – через «изюминки».

Возьмите, например, связь (ресепшн).

Ваши конкуренты поднимают трубку после третьего звонка? Поднимайте после первого! Это «изюминка».

Ваши клиенты – женщины? Пусть ваш секретарь будет мужчина!

У конкурентов секретарь отвечает по телефону с 9 до 18? Пусть ваши секретари работают в две смены и отвечают на звонки с 8 до 21! (Страна-то большая, и люди в ней зачастую работают допоздна.)

У конкурентов после 18 часов на звонки не отвечает никто или трубку берет охранник? Пусть у вас после 21 часа включается автоответчик, который все объяснит запоздавшему клиенту и – может быть – перенаправит его звонок на дежурного менеджера.

В конце концов, позвоните вашим конкурентам, послушайте, как они приветствуют клиентов, – и, добавив «изюминку», сделайте свое приветствие еще лучше!

В книге «Партизанский маркетинг» Левинсон приводит пример одного предпринимателя, который увеличил свою прибыль на 10 млн. долларов только за счет того, что обучил своих сотрудников более дружелюбно вести телефонные переговоры.

До этого обучения заказ на ремонт автомобилей делали 74 % клиентов, звонивших в офис (уже неплохо!), а после – 94 %.

Впечатляет.

Говорит Инна Алексеева: «Я рекомендую книгу «Клиенты на всю жизнь» – там очень много «изюма»!»

Продолжим. Ваш сайт и сайты конкурентов.

Если у вас нет денег, чтобы заказать сайт в студии Артемия Лебедева (кстати, прослушайте их автоответчик!) или другой компании такого же класса, то хотя бы закажите внешним профессионалам аудит вашего сайта – пусть они укажут вам на недостатки, покажут, где вы можете добавить «изюминки».

Говорит Игорь Манн: «Тема Лебедев раньше оказывал такую услугу, он называл такое упражнение «публичной поркой».

В общем, об «изюминках» можно писать бесконечно.

А теперь я хочу предложить вам простой способ, как применить их на практике.

Поставьте себя на место вашего клиента и попытайтесь пройти его путь к вам.