Маркетинговый конвейер

В основу расчета могут быть положены принципы действующего на предприятии Положения о премировании коммерческих агентов, его размер может колебаться от 1,0 до 1,5.

Величина коэффициента может быть увеличена/уменьшена в зависимости от категории привлеченного потребителя: новый/старый (известный/ранее сотрудничающий). Новый – это потребитель, не имевший договорных отношений с предприятием в течение 6–12 месяцев, предшествующих новой фактической дате заключения договора. Соотношение размеров вознаграждений за привлечение новых и старых потребителей предлагается соответственно в пропорции 3 к 1.

К 2 – относительный коэффициент, отражающий субъективную оценку вышестоящим руководителем уровня, качества и сроков выполнения работ в сфере разработки предложений по ассортиментной, ценовой, рекламной и PR-стратегий и участия в их осуществлении. Проще говоря, это «тринадцатая зарплата», которая платится непосредственно директором предприятия, если он считает, что маркетинг отработал в этом году хорошо.

Величина этого коэффициента определяется волевым решением вышестоящего руководителя, но в заранее оговоренном интервале, например 0,9–1,1, который доводится до сведения всех сотрудников службы маркетинга.

Так как годовой бюджет пишется на целый год, то переходить к новым расчетам заработной платы вы будете с начала нового года. При составлении годового бюджета вы приходите с этой формулой к финансовому менеджеру и говорите: «У нас ФЗП сохраняется с прошлого года, но выдаваться будет по этой схеме. Давайте так рассчитаем, что ФЗП не увеличивается, но теперь жестко будет зависеть от коммерческого результата. Давайте рассчитаем, какие коэффициенты здесь будут». Они это рассчитывают и выдают, сколько будет П прог , исходя из количества ваших проектов.

Порядок внедрения новой системы оплаты труда

При подготовке приказа о внедрении новой системы необходимо оговорить, что в этот период (ориентировочно первые три месяца) значение П прог будет учитываться при расчете ФЗП ТОЛЬКО для премирования. В случае же неправильного прогноза депремирование применяться не будет, но информация о его возможных размерах будет доводиться до сведения всех сотрудников службы маркетинга. Естественно, сотрудники вашей службы должны быть детально ознакомлены с разработанными коэффициентами и сроками внедрения новой схемы.

Ну а потом, когда уже всё подписано, завязано и заколото, вы примерно полгода приучаете своих служащих к этой новой системе оплаты труда. То есть, вы деньги даете по-старому, а бумажки прописываете по-новому, чтобы они чувствовали, как это происходит и кто за что получает.

После анализа результатов внедрения системы необходимо в нее внести соответствующие коррективы.

Развертывание маркетингового ковейера (с)

Теперь займемся основной деятельностью директора по маркетингу – деятельностью на рынке. Итак, к этому моменту у вас уже должен быть готов анализ внешней маркетинговой среды и выяснено, какие неудовлетворенные потребности вы можете удовлетворить. Естественно, перечень неудовлетворенных потребностей должен быть зафиксирован в программе и плане работ и утвержден у руководства.

Я уже упоминал, что работа директора по маркетингу основана на создании и реализации тактических маркетинговых проектов. Анализ макросреды вы уже сделали. Двигаемся дальше.

Анализ вторичной информации внутренней маркетинговой среды (микросреды)

По мнению Ф. Котлера, микросреда – факторы, тесно связанные с компанией и воздействующие на ее способность обслуживать клиентов.