Маркетинговый конвейер

Анализ анкеты слушателя

– Хорошо, можно посмотреть ваш лист? У меня есть несколько вопросов. Честно говоря, этот вариант приближен к понятию «анкета, проверяющая гипотезу целевого рынка». А вот теперь давайте просто сделаем маленькую процедуру. Разберем вопросы. Первый – «Любите ли Вы покупать одежду? Да, нет». Что вы хотели бы получить в результате ответа на этот вопрос?

–  Ну, в принципе, устроит любой вариант, получить как бы заинтересованность и желание дальше отвечать на эту анкету, участвовать вообще в этой процедуре.

– То есть для вас вопрос не имеет никакого значения, а нужен только для того, чтобы привлечь внимание к анкете?

– Да.

– Не понимаю. Может быть, в этом что-то и есть, но я не понимаю. Дальше – «При необходимости купить несколько предметов одежды согласились бы Вы сделать это сразу же в одном месте? Да, нет». Вы знаете, мне это очень напоминает вопрос анкеты из учебника Ф. Котлера, о которой я вам рассказывал. Я не видел еще ни одного человека, который сказал бы: «Нет, я не буду покупать в одном месте, я буду бегать по всему городу в поисках наилучшего варианта!» Понимаете, да? Этот вопрос нужно переделать, убрав оттуда ответ. Естественно, следующий вопрос: то же самое, но при условии, если еще предоставят скидку. Я думаю, что в данном случае никто не откажется приобрести вещи в одном месте еще и со скидкой. Далее: «На что Вы прежде всего обращаете внимание при покупке одежды?» Я понимаю, в общем-то, про что вопрос: сработает ли бренд, так или нет?

– Ну, если говорить в широком смысле, то да. А если конкретней, то ответ на любой из этих вопросов для нас существенен: может быть, нужно что-нибудь изменить.

– Хорошо, вы получаете много ответов на вопрос, касающийся страны-производителя. Что вы делаете? (Начинается шум.) Подождите, подождите, давайте, как на экзамене: я спрашиваю, один отвечает, все остальные слушают. На экзамене происходит лучшее обучение. А вопросов у меня неисчерпаемое количество. Итак, возвращаясь к анкете, что вы будете делать, если для потребителя окажется важной страна-производитель, – закроете бизнес? Это во-первых. Во-вторых, понимаете, в чeм дело, при прочих равных условиях страна-производитель может быть и неважна. Например, придет к вам моя жена, у нее нестандартная фигура. При прочих равных условиях она, конечно, предпочитает одежду итальянскую, но не факт, что она не совершит покупку в вашем магазине. Таким образом, что нужно делать с этим вопросом? Нужно подумать, почистить его, что-то ввести в противовес – расположить в порядке убывания по степени значимости, например. Далее: «Какие женские журналы вы читаете?» Ответ: не читаю ничего. Что делать в этом случае? Почему женские, ну просто журналы?

– Этот вопрос задается с целью как-то упорядочить распределение рекламы .

– Так я про то же и говорю. Допустим, пиковый показатель окажется, например, у журнала «За рулем», если вы уберете слово «женские». Может быть, я не знаю. Но не факт, что обязательно будет отмечен журнал «ELLE» или что-то другое. Далее: «Какие женщины-ведущие отечественного телевидения наиболее симпатичны?» Это немного не правильно, лучше спросить о том, которая из них не наиболее симпатичная, а наиболее стильная, красивая. Вот это интереснее. Далее: «Где чаще всего покупаете одежду?» Ну хорошо, пишет человек: вещевой рынок – и что?

– Ну, может быть, есть смысл развиваться и нам.

– Понятно, хотя я бы сделал по-другому. Возраст, доход – понятно. Здесь тоже очень интересный вопрос: «Слышали ли Вы когда-нибудь про нашу фирму?» Ну не слышал человек, не о том вопрос. Про конкурентов он слышал когда-нибудь? У вас есть конкуренты?