Маркетинговый конвейер

Технология «УТП, которого нет» (модификация УТП). Предлагаемое свойство товара/услуги объявляется уникальным, так как об этом объявлено впервые.

Технология «УТП, которого нет» применяется очень часто. Достаточно посмотреть рекламные ролики, которые идут по ТВ, чтобы убедиться, что большинство из них как раз сделано по этой технологии. «Стирает не просто чисто, а безупречно чисто». Стирает-то этот порошок – как и любой другой этого класса, но дело в следующем. Когда этот продукт этой марки вышел на рынок, выяснилось, что его не покупают, потому что стоит он в два раза дороже обычного. Тогда было проведено исследование, в котором потребителям предложили приблизительно десяток ответов на вопрос: «Что для вас важно, когда вы покупаете стиральный порошок?» Выиграло с большим отрывом предложение «чтобы он чисто стирал». Пожалуйста – принимайте порошок, который стирает чисто. Если вы хотите легко избавиться от пятен – это другой порошок (этой же компании). Это называется красивым словосочетанием «ассортиментная линейка». Кто предоставил большую линейку, тот и в выигрыше.

Примеров масса, «УТП, которого нет»: является блестящей технологией. Однако, к сожалению, как и другая технология УТП, она страдает одной неприятной особенностью. Она заключается в том, что «УТП, которого нет» также, как правило, строится на логике. А это значит, что рассказывать о качествах предложения приходится часто и долго, это опять же весьма затратно.

Предложение продажи, рассчитанное на эмоциональное воздействие (ESP – emotional selling proposition). Нефункциональная характеристика товара или услуги, вызывающая в сознании потребителя единственные в своем роде ассоциации.

Технология «Имидж». Товар/услуга представляется частью идеального мира потребителя.

Суть этой технологии высказал Бивис в разговоре с Батхедом. Он сказал: «Это круто, Пельмень!» Ничего не надо объяснять, это просто круто! Это значит, что, если вы воспользуетесь этим предметом, вы приблизитесь к идеальному миру, в котором вы должны обитать.