Маркетинговый конвейер

Теоретические основы ценообразования излагает микроэкономика. Поскольку она является академической наукой, большинство ее предпосылок, допущений, положений, моделей или не отражают всех красок реальной действительности, в которой функционируют предприятия, или трудновыполнимы (а нередко и вообще невыполнимы) на практике. По этой причине микроэкономическая теория имеет ограничения для своего практического применения.

На мой взгляд, специалисту по маркетингу не стоит влезать в дебри ценообразования, так как это не имеет ни малейшего практического смысла. Все, что ему нужно, он уже получил из маркетинговых исследований. Теперь ему необходимо это проанализировать и применить.

Моя практика показывает, что в рамках тактического маркетингового проекта приходится пользоваться всегда одной и той же методикой – определение цены с ориентацией на спрос.

Определение ценЫ с ориентацией на спрос

В соответствии с этим подходом к определению цены фирма разрабатывает анкету, в которой представлен ряд возможных цен. Анкета содержит следующий вопрос: «Какой может быть самая высокая цена, если бы вы решили сделать покупку с заданными субъективными свойствами?» На основе полученных данных рассчитывается доля ответов по каждой цене от общего числа опрошенных потенциальных покупателей.

В анкете количественного исследования для проверки гипотезы целевого рынка был вопрос по максимальной цене данного предложения. Предположим, что варианты ответов варьировались от 30 до 79 рублей, а результаты оказались следующими.

Результаты опроса покупателей

Доля ответов по каждой цене в общем числе опрошенных