Mary Kay®:путь к успеху

Иногда я слышу, как руководители компаний объясняют, что их фирмы "не приспособлены к тому, чтобы так внимательно прислушиваться к своим торговым агентам". Однако если компания с сотнями тысяч Независимых Консультантов по красоте может к ним прислушиваться, то сможет и любая другая – если ее руководство действительно этого захочет. Я знала одного менеджера по национальным продажам, который звонил каждому из своих 35 торговых агентов не реже, чем раз в неделю. Постоянное общение с продавцами позволяло ему быть в курсе того, что происходит "в поле". Другой менеджер по продажам, руководивший 40 торговыми агентами, каждую неделю звонил 25 своим случайно выбранным сотрудникам. Он мог дружески поинтересоваться: "Как идут дела? Чем я могу помочь? Если у вас есть какие-то вопросы, пожалуйста, спрашивайте". Оба этих менеджера ясно давали понять, что они никогда не бывают слишком заняты, чтобы ответить на звонок. Если они по какой-то причине бывали недоступны, каждый из них, прежде чем отправиться спать, перезванивал своим торговым агентам, желавшим с ним поговорить.

Хотя у многих компаний имеется возможность прислушиваться к своим сотрудникам, занимающимся продажами, они этого не делают. Один очень успешный агент по страхованию жизни как-то признался мне, что в его компании полностью игнорируется информация, которую агенты, непосредственно работающие с клиентами, сообщают сотрудникам головного офиса. "Я больше не утруждаю себя предложениями, – поделился он со мной, – потому что они не обращают внимания на то, что им говорят. Каждый раз, когда я высказываю какую-либо идею, наши маркетологи отвечают: "Занимайся продажами, мы сами решим, какую маркетинговую политику проводить. У нас есть все необходимые специалисты для разработки маркетинговой концепции – не трать свое время на то, чтобы об этом думать. Делай свою работу, а нашу оставь нам"". Эта страховая компания не только упускала возможность воспользоваться потенциально ценными предложениями, но и оскорбляла при этом чувства своих сотрудников.

Я убеждена, что руководитель, не прислушивающийся к словам своих сотрудников, демонстрирует тем самым халатность. К счастью, как только вы осознаете важность умения слушать, вам будет несложно применять его на практике. Ваши сотрудники донесут до вас всю информацию о происходящем, если будут знать, что вы готовы их выслушать.

Независимые Национальные Лидеры рассказывают о том, как принципы Мэри Кэй воплощаются в жизнь сегодня

"Я поняла, что мне действительно не хватало умения слушать, чтобы по-настоящему услышать то, что говорили мне члены моей команды, – говорит Норелль Тернер-Аллен из Австралии. – Этот навык крайне необходим для личностного развития".

"Научиться слушать было для меня самой сложной задачей и самым полезным навыком, потому что я настоящая болтушка!" – рассказывает жительница Техаса Анна Эуинг, начавшая сотрудничать с Mary Kay® через два года после основания компании.

"Эта компания базируется на любви наших клиентов к продукции Mary Kay® и на нашем внимании к их потребностям. Заботьтесь о покупателях, научите их использовать ваши товары и установите с ними доверительные отношения, и в результате вы получите их лояльность и стабильный бизнес", – советует Джуди Кавьеки из США. По профессии она маркетолог, но гибкость, которую она выработала в ходе работы с Mary Kay®, помогла ей обеспечить максимальную заботу своему мужу, у которого больное сердце, сестре, страдающей церебральным параличом, и матери, у которой обнаружили неизлечимую болезнь. «Меня бросает в дрожь при мысли о том, как бы я пережила все это на своей прежней должности», – говорит она сегодня.

Глава 6 Грамотная критика