Mary Kay®:путь к успеху

Нет необходимости говорить, что компания Б привлекает к себе на работу гораздо более квалифицированных торговых агентов, которые работают в три раза эффективнее, чем агенты в компании А. И опять все сводится к отношению руководства компании к своим торговым агентам. Как положительное, так и отрицательное отношение отразится на самооценке торговых агентов.

Я горой стою за Независимых Консультантов, буквально возводя каждого их них на пьедестал. "Это все потому, что ты сама раньше занималась продажами, Мэри Кэй", – скажут люди. Да, я отождествляю себя с независимыми продавцами, потому что сама вышла из этой среды, однако не каждый руководитель, который раньше занимался продажами, мыслит так же, как я. Я помню одного руководителя промышленной компании, который обращался к своим торговым агентам с такими словами: "Я работал "в поле", так же, как и все вы. И, поверьте мне, я знаю об этом все до мелочей. Если кто-то из вас хоть на минуту подумал, что может меня обмануть, он сильно ошибся. В вашей работе нет ничего такого, чего бы я не делал. Поэтому если вы думаете, что я не доверяю торговым агентам, вы абсолютно правы". Этот руководитель сам был нечестен, и он считал, что обо всех торговых агентах можно сказать то же самое. Однако это было не так, и все агенты были возмущены таким предположением.

На банкете, однажды устроенном некой крупной промышленной компанией, я сидела рядом с генеральным директором, который произнес прекрасную речь в адрес своих торговых агентов. "Именно вам, торговым агентам, которые здесь собрались, компания обязана рекордными финансовыми результатами за прошедший год. На нашем заводе установлено самое современное оборудование, и у нас организована для вас отличная система поддержки. Однако мы все отлично знаем, что ничего не произойдет до тех пор, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст". Затем он сделал паузу и написал на доске крупными буквами: "Производство минус продажи = ничто". Он действительно так считал, это было видно из его последующих слов: "Я горжусь тем, что связан с такими прекрасными людьми. Я считаю, что вы лучшие продавцы в мире".

Такое обращение очень вдохновляет любых сотрудников, занимающихся продажами.

Независимые Национальные Лидеры рассказывают о том, как принципы Мэри Кэй воплощаются в жизнь сегодня

"Очень важно, чтобы руководители никогда не забывали, с чего они начали и чему обязаны своим успехом. Им необходимо постоянно выходить из комфортного для себя пространства, если они хотят вести за собой своих сотрудников. Продажи – это основа, на которой базируется все остальное", – полагает Кейт Дебландер из США.

"Мне всегда нравился совет, который Мэри Кэй Эш давала тем, чей бизнес был не слишком успешным: вернуться к основам и учить женщин, как ухаживать за своей кожей и быть красивыми. Все начинается с основ", – говорит Дженис Мун из США.

"Акцент на продажах стал прочной основой для тех из нас, кто осознал его важность. Прочие аспекты бизнеса лишь дополняют продажи", – считает Деби Мур из США.

Глава 19 Никогда не прячьтесь за политикой компании или надменностью

Однажды в доме у моей подруги сломалась система сигнализации. Ее не было в городе, поэтому с компанией, обслуживающей эти системы безопасности, связалась домработница. Там ей ответили: «Мы вышлем к вам специалиста, как только получим разрешение от хозяина на ремонт». Домработница объяснила, что хозяин вернется лишь через неделю, но компания настаивала, что без его разрешения они не будут осуществлять ремонт. В отчаянии домработница попросила меня позвонить в эту компанию и попытаться что-нибудь сделать.

Я позвонила и получила тот же ответ.

– Но их нет в городе, – объяснила я.

– Мне очень жаль, мэм, но такова политика компании. Мы не можем осуществлять ремонт без разрешения хозяев.

– Я поняла, – терпеливо ответила я. – Но в чем разница? Домработница находится в доме с ключом, так что ясно, что она не взломщица. Так как вы знаете, что она не воровка и что сигнализация не в порядке, вам следует немедленно ее отремонтировать. Если вы этого не сделаете, в дом действительно могут забраться воры, и вашу компанию могут признать за это ответственной.