Mary Kay®:путь к успеху

Для того чтобы наши сотрудники обеспечивали Консультантам максимально возможную поддержку, они должны четко себе представлять, что происходит "в поле". Поэтому каждый сотрудник, занимающий руководящую позицию, обязан посетить тренинг по нашим маркетинговым программам, классы по уходу за кожей и другие мероприятия, связанные с работой Независимых Консультантов. Сотрудник, занимающийся, например, контролем качества или дизайном продукции, никогда не сможет овладеть всеми тонкостями своего дела без непосредственного ознакомления с работой по обслуживанию клиентов. Мы также хотим, чтобы все сотрудники ежедневно использовали продукцию Mary Kay®. С этой целью мы предоставляем им возможность приобретать продукцию со скидкой.

Мы хотим понять все проблемы, которые могут возникнуть "в поле", поэтому постоянно поддерживаем связь с Независимыми Консультантами. Чем больше мы узнаем, тем больше мы можем помочь им развить свой бизнес. Мы поощряем всех сообщать нам свои предложения и прилагаем все усилия, чтобы давать каждому личный ответ. Когда что-то идет не так, мы хотим знать об этом немедленно, чтобы можно было сразу исправить положение.

Отношение со стороны компании может как воодушевить ее торговых агентов, так и лишить их уверенности в себе

В свое время я работала в штате торговых агентов, которые были деморализованы негативным отношением к себе со стороны руководства компании. Как-то на собрании президент компании обратился ко всем сотрудникам, занимавшимся продажами. Он дал понять, что очень гордится своими офисными сотрудниками, но, очевидно, ему не было дела до торговых агентов. «Мы делаем лучшую продукцию этого типа в мире, – сказал он. – На наших фабриках трудятся лучшие рабочие на лучшем оборудовании. Наши службы доставки и логистики – предмет зависти всей отрасли». В течение 20 минут он рассказывал нам о том, насколько компания хороша, а потом добавил: «А вот вы, торговые агенты, все время нас подводите. Вы ничего не понимаете в продажах. Если бы наши рекламные буклеты разносили дрессированные собаки, им и то удалось бы продать больше, чем лучшему из вас». Он заставил каждого агента почувствовать свою ничтожность. Разумеется, все офисные сотрудники компании последовали примеру президента. Они разговаривали с продавцами свысока и вели себя так, словно, перезванивая агентам, делают им одолжение. К нам относились как к людям второго сорта.

На общих собраниях компании офисные сотрудники держались особняком, образуя отдельные группы. Их супруги вели себя точно так же. "Это напоминает мне поведение офицерских жен с женами военнослужащих более низкого ранга, когда мы с мужем жили на военной базе в Пенсаколе, где он служил, – заметила жена одного из торговых агентов. – Но это была армия, и я думала, что после того, как он оставил службу, мы больше не столкнемся с таким обращением". В конце концов многие супруги торговых агентов отказались посещать корпоративные мероприятия. Негативное отношение к компании со стороны их семей стало еще одной проблемой, с которой столкнулись торговые агенты. Сложно быть лояльным по отношению к своей компании и верить в свои способности, если семья вас в этом не поддерживает.

Повышайте самооценку и уверенность в себе

Для достижения хороших результатов продавцу необходима высокая самооценка и уверенность в себе. Это во многом зависит от отношения компании к своим сотрудникам, занимающимся продажами. Позвольте мне проиллюстрировать свою точку зрения при помощи другого примера. Компания А и компания Б являются конкурентами в области оптовой торговли бакалеей. У каждой компании имеются торговые агенты, которые ежедневно занимаются вопросами продажи и доставки крекеров, картофельных чипсов и других продуктов. Однако существует заметная разница в отношении каждой компании к своим агентам. Компания А настаивает, чтобы ее торговые агенты носили униформу, и называет их водителями. В компании Б агенты носят спортивные куртки, работают на условиях «зарплата плюс комиссионные» и носят беджи с надписью «менеджер по связям с клиентами».

Когда торговый агент компании Б приходит в офис, сотрудники обращаются с ним как с VIP-персоной. Один агент сказал об этом так: "Я не чувствовал себя таким героем со времен школьных футбольных соревнований. Меня знают все сотрудники офиса, и кто-нибудь все время приглашает меня вместе пойти на обед. Все так суетятся вокруг меня – и мне это очень нравится".

В компании А отношение к торговым агентам иное. Здесь им недвусмысленно дают понять, что они – нежеланные гости в главных офисах. "У компании такие роскошные офисы, и я чувствую себя лишним, когда туда прихожу, – рассказывает один из агентов. – Мне некомфортно с этими людьми. Может быть, все дело в этой коричневой униформе? Меня не воспринимают как продуктивно работающего члена команды". Неудивительно, что он так себя чувствует. Ведь именно так компания А относится к нему и ко всем остальным сотрудникам, занимающимся продажами.