Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Как не допустить сильного падения? Рассчитывать на вторую половину контрактов было ошибкой. С самого начала следовало решить для себя: удача, если хоть один из контрактов сработает; если не сработает ни один – норма. Дожидаться отказов ни к чему, лучше сразу нарабатывать новых клиентов.

Ирония в том, что если начать нарабатывать клиентов в конце второго месяца, спад все равно неизбежен. Ведь требуется один-два месяца, чтобы довести клиента до продажи! А на что жить весь следующий месяц?

Правда заключается в том, что заниматься новыми клиентами нужно было в НАЧАЛЕ ВТОРОГО МЕСЯЦА. Однако в это время вы были по уши заняты проработкой имеющейся клиентской базы. Первый контракт только проплатили, на подходе еще девять, и вы видите жизнь в розовом свете. Зачем напрягаться?

Здесь менеджеру по продажам должны помочь руководители продаж. Человек слаб, ленив и несовершенен и сам страдает от своих недостатков. Только руководство может оказать необходимую поддержку. Как? Ежедневными «пинками»! Это и есть лучшая помощь. Если вы не будете его «пинать» с утра до вечера каждый день, потеряете.

...

В бизнесе главное – продажи.

Логистика, склады, производство, бухгалтерия– все это можно отдать на аутсорсинг. Кроме отдела продаж.

Хороший пример – издательство «Манн, Иванов и Фербер». Это компания с мощным оборотом. У них нет своего производства, складов и т. п. Ничего, кроме сайта! Они менеджируют только продажи, все остальное – на аутсорсинге.

Теперь вы знаете, как укрепить систему продаж и не допустить спад. Беда в том, что у молодых бойцов в начале работы в вашей компании будет минимум два таких провала. Они происходят и у новичков с неплохим опытом продаж, и даже у профессиональных менеджеров при смене работодателя. У каждого будет своя причина для этого: отсутствие опыта, его нехватка или недостаточное знание специфики товаров (услуг) в новой компании. Отсюда – жуткая текучка, особенно среди молодых людей.

Предложенная нами система привлекательна тем, что узкая специализация приближает к «Макдоналдсу» – конвейер:

1. Девочка с приятным голосом, вежливая, по заготовленным скриптам обзванивает потенциальных клиентов.

2. Теплые клиенты «продавливаются» легче.

3. Технологии работы с постоянными клиентами упрощают текущую работу.

Для эффективного обучения ваших бойцов необходимы четыре вещи:

профессиональные тренинги продаж;

внутрикорпоративные тренинги продаж;

наставничество руководителей продаж и опытных бойцов;

самостоятельное изучение книг, технологий и статей по продажам.

Подготовьтесь к разговору: составьте четкий план звонка, напишите тезисы и улыбайтесь во время разговора. Когда вы улыбаетесь, голос становится приятным. И это чувствуют на другом конце провода.

Сидите прямо, не разваливайтесь на стуле. Обязательно представьтесь. Непременно узнайте, как зовут собеседника. Если не расслышали, не стесняйтесь переспросить.

Уточните, удобно ли человеку сейчас разговаривать. Бывает, что вы звоните в неподходящий момент. Если клиент занят, спросите, когда можно перезвонить, и обязательно перезвоните в оговоренное время.

Изложите цель вашего звонка внятно и уверенно. Используйте приемы активного слушания: «угу, конечно», «да, понимаю».

Собеседник понимает, что его слушают и понимают ситуацию.

Не прерывайте, не перебивайте, не курите, не жуйте, не чихайте в трубку и не печатайте во время разговора. Разве что вы хотите дать понять собеседнику, что он вам надоел.

Не давайте много информации по телефону. Если ваша цель – назначить встречу, убедите, что вопросы решаемы и вы сможете обсудить все детали при личной встрече.

В конце разговора подведите итоги, повторите ключевые моменты, поблагодарите клиента за уделенное время.

...

В письменных коммуникациях оперативно отвечайте на все письма.

Игнорируя письмо, вы демонстрируете свое безразличие и непрофессионализм.

Обращение должно быть индивидуальным.

В конце обязательно укажите вашу фамилию, имя, должность, название компании и контакты. Если хотите побудить клиента к действиям – ведите диалог, задавайте вопросы.

В письме выделите короткие и ясные пункты, которые вы хотите озвучить. Помните про занятость клиентов! Писать прописными буквами – дурной тон. Такая информация воспринимается как агрессивная.

Не пишите сгоряча! Если эмоции захлестывают, отложите ответ на другое время или другой день.

Обращаясь к конкретному лицу, используйте обращение «Вы» с прописной буквы, а по отношению к группе читателей – «вы» со строчной. Менеджеры часто об этом забывают.

Официальную переписку надо вести на фирменных бланках компании. Если вы находитесь в командировке или отпуске, установите в электронной почте переадресацию на ящики коллег, которые вас замещают.

Пишите грамотно и логично. Помните про знаки препинания, прописные буквы и орфографию.

Все ошибки и недочеты формируют отношение к вашей марке и бренду, который вы продвигаете.