Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Есть товары, спрос на которые носит периодический характер. В магазинах одежды – это верхняя одежда по сезону, блузы и трикотаж перед 1 сентября, а весной – спортивная или домашняя линия одежды.

Все зависит от специализации магазина.

Этот товар располагаем внутри торгового зала.

Рис. 10.Кассовая зона

Кассовая зона

Здесь располагаем товары импульсного спроса.

На специальном оборудовании – аксессуары и одежда, скомплектованная по принципу «1 + 1 = 1,5».

Товары для специальных акций (вдогонку, в нагрузку, cross-sell, допродажа).

Клиент купил – предложи еще! Но это должно быть нечто особенное, со «скидкой» или подарок в случае докупки.

См. подробно в видеоуроке «Как повысить доход без дополнительных инвестиций», часть 2 (www.dengikuem.com).

Такие ходы мотивируют купить товар по схеме «1 + 1». Покупательский бюджет исчерпан и возникает естественное желание экономить.

...

ВАЖНО

В углах торговых точек товар практически недоступен «быстрому» вниманию спешащего покупателя, поэтому углы требуют особенного внимания с точки зрения мерчандайзинга: реклама, яркое освещение, красочная упаковка и т. п. Иначе товар будет залеживаться и перестанет приносить прибыль.

Для встречи с товаром необходимо, чтобы покупатель увидел его не менее трех раз: бренд – может быть указан на витрине, в POS-материалах и на вывескенад корнером.

Сколько презентаций нужно сделать, чтобы вывести человека из состояния апатии и подвести к покупке?В Великобритании провели исследование на эту тему и получили ответ – девять.

При том что из каждых трех касаний человек видит лишь одно. Поэтому нужно: 9 x 3 = 27.

Модель одежды: манекен в витрине, POS-материалы, манекен рядом с вешалами, где расположен этот товар, ценники, пакеты, визитки, буклеты и т. д. Все – в едином стиле и согласно brand book. Это и есть касания клиента с вашей маркой.

Расположение ассортиментных единиц – кучками, массивно, в несколько рядов, широким фронтом и т. д. – в соответствии с вашими правилами в вашей группе товаров.

...

И все это вы прописываете своему франчайзи!

Пустое место на полке ведет к потере покупателя, снижению спроса и уменьшению доверия к месту реализации.

Обратите внимание на расположение кассовой зоны. Мы продаем в России, а в нашей стране– правостороннее движение, в нас с детства развивают принцип держаться правой стороны. Поэтому кассу лучше расположить слева от входа в торговый зал, в массовом сегменте, на выходе из зала.

Выучить наизусть!

Вершинами золотого треугольника являются:

вход, основная и самая важная для покупателя витрина (та, где он предполагает найти нужный ему товар);

обычно – противоположная стена(к ней идут по правой стороне);

место, где расположен кассовый аппарат, расчетный узел.

Пространство между этими тремя пунктами должно быть максимально большим!

Вершины золотого треугольника располагают по разным стенам.

Краткий вывод. Концепт магазина

Проанализировав свою марку с точки зрения целевой аудитории и ценовой категории, вы создаете для себя виртуальный образ магазина. Затем, исходя из него, размещаете напредполагаемых стеллажах, штангах и полках будущего магазина-клиента количество товара, которое необходимо для правильной презентации, плюс немного товарного запаса для подсортировки или повторы успешных моделей/размеров.

Товар должен занимать пространство в соответствии с рекомендациями производителя.

Что и как будет располагаться на самых выгодных местах – решать руководителю на основе анализа продаж.

Человек больше обращает внимание на то, что расположено на уровне глаз или на уровне руки!

Перенос снизу (с уровня ног) на уровень глаз дает увеличение объема продаж до 70 %.Чистота полок и выставленного товара положительно влияет на выбор покупателя. Товар с повреждениями надо немедленно убирать.