Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Ориентация на результат, достижения. Способность нести ответственность за реализацию решений, способность ставить новые амбициозные цели по достижении предыдущих. Поведение, ориентированное на задачу и отношения.

Гибкость. Способность быстро и адекватно реагировать на нештатные ситуации, видеть и определять проблему, находить пути ее решения, собирать команду для внедрения, оценивать результаты.

Способность к обучению и самообучению. Обучаемость, восприимчивость к новым методам и технологиям, умение применять новое на практике. Способность к самоанализу. Готовность проанализировать свои достижения и недостатки, посмотреть на привычные вещи другими глазами, разумно использовать чужой опыт.

Влияние, умение убеждать. Способность отстаивать собственное мнение. Логичность при ведении конструктивных бесед. Владение техниками влияния. Умение выявлять и использовать мотивы людей. Умение задавать правильные вопросы и определять степень информированности и эмоциональное состояние партнера.

Умение слышать других, принимать обратную связь. Умение создавать каналы двухсторонней коммуникации – абстрагироваться от своих мнений и мыслей, концентрироваться на словах собеседника. Хорошая слуховая и зрительная память. Владение разными способами обратной связи. Умение эффективно поощрять и критиковать других людей.

Навыки презентаций, переговоров. Умение определять цели и задачи презентации, интересы аудитории. Построение эффектного вступления, связующих фраз, основной части и завершения презентации. Владение стратегиями убеждения и ораторскими навыками. Знание стадий эффективного процесса переговоров. Умение определить интересы участников, выбрать лучшую альтернативу. Умение обсуждать, предлагать и вести позиционный торг. Владение техниками манипулирования и умение им противостоять.

Клиентоориентированность. Знание политики и стандартов в области работы с клиентами. Ориентация на их текущие и перспективные потребности. Умение вести себя корректно с разными типами «трудных» клиентов, строить партнерские отношения и распознавать в них дополнительные возможности и риски. К компетенциям менеджера по продажам можно отнести аналитические и организаторские способности, креативность, умение работать в команде и другие. Соответственно, в зависимости от того, какие компетенции нуждаются в развитии, будет строиться и программа обучения. Методами оценки здесь могут быть «360 градусов», «таинственный покупатель», оценка KPI, интервью по компетенциям, профессиональные тесты.

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Ц ель– внести коррективы в систему мотивации менеджеров по продажам, опираясь на понимание их мотивов и цели компании

Для достижения данной цели в качестве показателей нужно использовать как количественные, так и качественные показатели, исходя из текущих задач, стоящих перед отделом.

Например, поставлена задача – повысить объем продаж по продукции собственных брендов, сократить объем и сроки дебиторской задолженности, увеличить долю постоянных клиентов в структуре продаж.

Соответственно, имеет смысл оценивать следующие показатели:

ежемесячный прирост общего объема продаж;

доля продаж по собственным брендам не ниже определенного уровня;

ежемесячная положительная динамика по доле собственных брендов в структуре продаж;

объем дебиторской задолженности не выше определенной величины;

средний срок дебиторской задолженности не более определенного количества дней;

положительная ежеквартальная динамика по доле постоянных клиентов в структуре продаж;

общая удовлетворенность клиентов (ежегодный рост);

структура мотивации менеджеров.

Для оценки мотивации сотрудников отдела продаж можно использовать такие методы, как личностные опросники, анкетирование, собеседования.

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Цель– оценить уровень профессионализма сотрудников, сравнить их с конкурентами

В данном случае надо разработать портрет идеального менеджера по продажам с определенным уровнем компетенций и сравнить его с реальными компетенциями сотрудников. Для понимания конкурентоспособности персонала нужно включить в процедуру оценки клиентов компании и ее партнеров. Методами в данном случае могут быть «360 градусов», профессиональные тесты, «таинственный покупатель», анкетирование клиентов.

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………