Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Цель– выявить недостатки в организационной структуре компании и управленческие проблемы, препятствующие ее развитию

На объем продаж влияет вся организация

Анализ продаж, снижение или нестабильность показателей являются неким индикатором проблем, существующих в организации. Это может быть нарушение взаимодействия менеджеров по продажам внутри подразделения: перетягивание или «спихивание» клиентов. Могут быть нарушены коммуникации между отделом продаж и другими отделами (бухгалтерией, складом, производством, маркетингом). Среди управленческих встречаются такие проблемы, как скорость принятия решений (например, по системе скидок для той или иной группы клиентов), отсутствие маркетинговой политики, стандартов обслуживания клиентов и другие.

Выявить проблемы помогают следующие методы оценки: анализ бизнес-процесса продаж (регламентов, стандартов, распоряжений и пр.), анализ оргструктуры и положений о подразделениях, должностных инструкций. Эффективным будет метод «таинственный покупатель»; дополнительную информацию можно получить в рамках обучающих программ (например, «Тренинг по технологии продаж»).

Перечисленные и другие необходимые для компании цели оценки можно положить в основу регулярной (ежегодной) аттестации менеджеров по продажам. Оценка в рамках любой из перечисленных целей – не разовая акция, чтобы разобраться, «кто виноват» и «что делать». Систематическая и комплексная оценка работы менеджеров по продажам позволит организации гибко реагировать на изменения условий внешней и внутренней среды, повышая уровень конкурентоспособности.

Например, если мы говорим о количественных показателях, сделать вывод об успешности менеджера на основе анализа только числа заключенных им договоров нельзя. У этого же сотрудника могут быть большая дебиторская задолженность, договоры на «бесперспективных» клиентов или продукцию, не являющуюся приоритетной, что не способствует достижению целей и задач организации. Говоря о качественных показателях, можно столкнуться с тем, что продавец имеет хорошие показатели по профессиональным компетенциям, удовлетворенности и информированности клиентов. Но его лояльность к компании невелика, и если не предпринять определенных шагов, в скором времени этот специалист, вероятно, покинет организацию и при этом уведет клиентов или как-то иначе насолит бывшему работодателю.

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………………………………………………………

Экзамен для менеджера по продаже франшизы

Вопросы, на которые должен уметь ответить менеджер по продаже франшизы:

рентабельность продаж;

оборачиваемость активов;

управление денежными средствами.Чтобы не запутаться в терминах на стартапе и этапе «наведу порядок!», давайте рассмотрим значения похожих экономических терминов.

Как посчитать рентабельность инвестиций?

ЗАЧЕМ ВАМ ЭТО?

Если вам предлагают стать инвестором, купить франшизу, стать партнером, купить бизнес, какие показатели вы будете смотреть при обсуждении вопроса?

Звучит-то одинаково – рентабельность!Показатель рентабельности инвестиций компании может существенно меняться в зависимости от выбранных трактовок прибыли и инвестиций.

Рентабельность инвестиций

Исходная формула:

Рентабельность инвестиций (%) = Прибыль / Сумма инвестированная, необходимая, чтобы произвести эту прибыль,x 100 %.

Практика может запутать человека без специальной бухгалтерской подготовки.Разные компании используют разные определения прибыли и инвестиций, поэтому можно встретить оригинальные термины типа «рентабельность задействованного капитала» или «рентабельность операционных активов».

Самый простой способ разобраться в этом

Пригласите кого-нибудь из финансовых работников вашей компании или специалистов со стороны и попросите объяснить суть используемых показателей.

Некоторые бухгалтеры будут долго перечислять достоинства своих коэффициентов.

Однако самое важное– чтобы показатели, используемые для оценки деятельности в рамках холдинга или отдельной компании:

легко понимали как финансовые работники, так и менеджеры;

применялись единообразно во всех отделениях и дочерних компаниях.

Среди дипломированных бухгалтеров нет консенсуса по вопросу о том, какое определение термина «рентабельность инвестиций» является правильным.

Показатель рентабельности инвестиций компании может существенно меняться в зависимости от выбранных трактовок прибыли и инвестиций.

Тем не менее полезно знать альтернативные определения прибыли и инвестиций.

………………………………………………………………………………………………………………………………