Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Подробно об этом рассказано в DVD-тренинге «Как повысить доход в розничной торговле без дополнительных инвестиций»: Часть 1: «Открываем магазин. Три главные ошибки». Заказать можно на сайте www.dengikuem.com

Розничный магазин: сколько и что нужно?

Все просто и сложно одновременно – необходимо навести порядок в ассортименте и постоянно держать руку на пульсе, то есть анализировать ассортимент и вовремя принимать меры по его обновлению или изменению:

1) накапливаем клиентскую базу, анализируем желания лояльных покупателей;

2) анализируем продажи, контролируем закупки;

3) используем анализ для увеличения дохода без привлечения дополнительных средств.

Как это делать, подробно рассмотрим ниже.

Для начала разберем типичные ошибки Сначала то, как мы будем рассматривать этот вид деятельности, покажется вам нелогичным. Однако наша задача не запутать вас, а объяснить алгоритм построения бизнеса. Безусловно, при управлении ассортиментом не удается избежать ошибок. Рассмотрим, по каким причинам они чаще всего возникают.

В сетях

1.  Продажа полочного пространства и ввод товаров в ассортимент за плату. Такая практика противоречит сути категорийного менеджмента.

Нужно распределять полочное пространство, исходя не из количества денег, предложенных поставщиком, а с позиции интересов покупателя. Доля полки конкретного бренда должна соответствовать его рыночной доле (удельному весу продаж от оборота с учетом доходности для вашего бизнеса.)

Если поставщик хочет получить больше полочного пространства, чем занимает на рынке, можно рассматривать вопрос о дополнительных преференциях, соблюдая интересы покупателя. Кроме того, если ритейлер отказывается от пагубного пристрастия к торговле полочным пространством, можно говорить о переходе на новый, более качественный уровень ведения бизнеса.

2.  Принятие решений по ассортименту на ассортиментных совещаниях .

Это тоже заблуждение и большое зло. Решения по ассортименту должен принимать исключительно категорийный менеджер, управляющий своей категорией как отдельной бизнес-единицей. А если в этот процесс вмешиваются заведующие отделами и другие сотрудники (с формулировкой «а давайте попробуем») – это путь постоянных метаний и размывания ответственности. Гарантировано негативное влияние, причем непосредственное, на выполнение бюджета и развитие компании.

Необходимо руководствоваться показателями анализа продаж по всем направлениям: с 1 м2, по доходу на единицу, по емкости потребления, с учетом политики компании по продвижению новых продуктов и т. д.

3. Отсутствие ассортиментной политики , в том числе квотирования, в группах означает, что категорийные менеджеры и коммерческий директор не знают, каковы роль и стратегия каждой товарной категории, процент ротации ассортимента, в том числе в сезоны, как меняются во времени портрет покупателя и его ожидания. Закупка товара в лучшем случае ведется интуитивно, не подлежит анализу и контролю.

4. Деление торгового пространства прямо пропорционально продажам в денежном выражении .

Это грубейшая ошибка – нельзя отводить под товарную группу столько места, сколько она занимает в обороте.

...

Решения принимаются только в пользу выгодности продукта, бренда – с учетом позиционирования магазина по статусу.

5. Отсутствие информации о рынке . Как правило, работа ритейлера с исследовательским агентством строится так: компания предоставляет агентству информацию о продажах, а взамен получает данные о рынке (долях конкурентов, темпах роста по сравнению с ними, динамике продаж категории в сравнении с прошлым годом, динамике продаж частной торговой марки по отношению к основному ассортименту и т. п.).

Если крупный розничный оператор не располагает такой важной информацией о рынке, он не может эффективно управлять своими товарными категориями.

6. Слабая аналитическая база .