Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

где:

Кк – количество клиентов, купивших у вас товар. Считается легко: в рознице – это количество чеков, в опте – количество оптовых продаж;

S – деньги, которые принес средний клиент: в рознице – средний чек, в опте – средняя оптовая закупка.

От общей суммы продаж находим средний чек (среднюю сумму закупки).

Снова смотрим в таблицу 1 «Результаты для руководителя». Анализируем динамику показателя .

Кто такие клиенты? Это люди, которые каким-то образом о нас узнали (потенциальные клиенты), зашли в магазин (сайт, офис…) и нашли у нас то, что им нужно. Мы правильно с ними поработали, и они совершили покупку. Произошла конвертация потенциальных клиентов в реальных:

Кк = L (leads) × Cv,

где:

L (leads) = потенциальные клиенты (leads). Еще их называют «холодные клиенты» – те, кто мог бы купить товар; люди, которые о вас узнали, получили от вас звонок, увидели рекламу, проходили мимо и т. д.;

Сv – конверсия. Это доля клиентов, переходящих из разряда потенциальных в реальные.

Например, в магазин (или на сайт) зашли 100 человек, покупку совершили 10.

Значит, ваша конверсия – 10 %.

Что контролируем на этом этапе?

Правильно ли потратили деньги на рекламу?

Тот ли клиент к нам пришел? Там ли ее разместили?

Сколько всего людей пришло в магазин (в офис, на сайт), подписалось на каталоги и т. п., сколько из них конвертировано, то есть стало реальными? Какова конверсия?

Был ли в наличии необходимый потенциальному клиенту ассортимент?

Профессионально ли отработали менеджеры и продавцы, чтобы конвертировать потенциального клиента в реального?

Если установлен контроль над динамикой конверсии, одновременно вы контролируете:

✓ отдел рекламы (деньги истрачены, а где люди L (leads)?);

✓ отдел маркетинга (акции придуманы, а где реакция (Cv)?);

✓ отдел закупок (продаж) (нет нужного ассортимента?);

✓ персонал (если по первым трем отделам справились хорошо, нужно поработать над профессионализмом сотрудников по продажам).

Какой процент конвертации (Cv)?

Какова его динамика?

...

Отчет по конверсии сдается в обязательном порядке!

Конверсия

Сайт – …

1) зашли на сайт и не оставили координат?

2) оставили координаты, но не конвертированы в покупатели – почему?

3) есть входы в магазин (шоу-рум), но конверсия не растет, а иногда падает – в чем причина?

Один показатель заставляет четко работать весь коллектив и контролировать несколько звеньев одной цепи.

Внесите этот показатель в свою таблицу «Результаты для руководителя» и отслеживайте его динамику после поступления новой коллекции , акции , распродажи , смены персонала и т. д .

Средний чек = S.

Это деньги, которые клиент оставляет на кассе или приносит оптовый клиент.

За некоторое количество времени (неделю, месяц, год) наши клиенты совершают покупки несколько раз:

# – количество транзакций.

S × #.