Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

К какой категории относятся ваши клиенты

1. VIP. Те, кто торговал или торгует дорогим товаром, работает с випами, наверняка слышали от своих клиентов: «Дорого!»

2. «Цена = качество». Те, кто работает со средней ценовой категорией (есть более дорогие аналоги, но существуют и подешевле), наверняка слышали от своих клиентов: «Дорого!»

3. Самое дешевое. Те, кто работает в массовом сегменте, точно слышали от клиентов: «Дорого!»

4. Халява: «Дайте попробовать две штуки и восемь подарков!»

У вас всегда должны быть аргументы в ответ на «Дорого!» , чтобы сказать : «Да , дорого! Но зато у нас…» (см. УТП).

Что именно у вас:

✓ что говорят продавцы о качестве вашего товара, соотношении цены и качества, дополнительных услугах (причем это относится как к оптовикам, так и к рознице)?

✓ готовы ли вы и ваши сотрудники к тому, чтобы, веря в свой товар, с гордостью произнести: «Да!»?

Используйте свое УТП и для начала сами ответьте на вопрос о дороговизне.

У нас:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Помните: чем бы вы ни торговали, клиенты всегда будут говорить: «Дорого!»

Дэвид Огилви, легендарный рекламист, очень крепко выразился по поводу манипуляций с ценами: «Снижать цены может любой дурак, а чтобы создать бренд, нужны гений, вера и настойчивость».

Пропишите для каждого сегмента ответы на возможные вопросы :

Хотите дешевле?

В опте : убирайте доставку, рекламную поддержку, возможность возврата брака и части коллекции, возможность отсрочки платежа и т. п. – весь сервис, который предлагаете. Для каждого сегмента клиентов – свое.

Что можно убрать:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

В рознице: принесите дешевое, если таковое имеется, и пропишите действия продавца в такой ситуации.

Например, для магазина одежды: «Модель недорогая, из позапрошлой коллекции…» или «Состав сырья… (в зависимости от ассортимента), но вам я это даже не предлагаю!» И снова рассказываете о преимуществах, подчеркивая исключительность клиента.

Что приходит в голову:

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………………………………………………………

Бывают продавцы, талантливые от природы. Но в большинстве случае с людьми просто нужно работать. Независимо от того, что вы продаете, чем больше будете обучать персонал нужности и важности эффективного использования товаров (услуг), тем больше реализуете.

В бизнесе главное – результат, поэтому он является единственной мерой успеха. Конечно, чтобы адаптировать восприятие, требуются время и терпение.