Мастер историй. Увлекай, убеждай, вдохновляй

Быть креативным и изобретательным – значит привносить в свою деятельность что-то абсолютно новое. Но последний урок в этой главе учит тому, что иногда креативность проявляется не в изобретении чего-то нового, а в переосмыслении старого. Эта история из книги Дэвида Армстронга Once Told, They’re Gold.

В 1979 году Armstrong International приобрела Hunt Moscrop, Ltd., производителя мощных обогревателей. Вспомните, как выглядит обычный электрический обогреватель, который можно поставить под стол на рабочем месте. Далее представьте его намного большим и работающим на пару или гликоле вместо электричества – и готово, перед вами классический мощный обогреватель, которым отапливаются заводские цеха. Его основной элемент – дефлектор. Эти металлические полоски, похожие на оконные жалюзи, предназначены для направления потока горячего пара или гликоля в активную зону действия обогревателя.

Через тринадцать лет после слияния компаний два инженера Armstrong International, Карл Луни и Чак Роквелл, были переведены в отделение Armstrong-Hunt, которое все еще изготавливало обогреватели. Карл и Чак должны были найти способы сократить расходы на производство. Они попытались по-новому взглянуть на те вещи, которые остальным казались само собой разумеющимися: «Почему мы делаем это именно так?» и «Зачем нужна эта деталь?» Со временем Чак и Карл поняли, что дефлекторы необходимы только для обогревателей, которые работают на гликоле, и не нужны на паровых. Когда Armstrong покупал Hunt, предполагалось, что дефлекторы необходимы на обоих типах обогревателей. Только 10 % проданных обогревателей были гликолевые. Тринадцать лет компания без надобности устанавливала дефлекторы на 90 % выпускаемых приборов!

Видите, как полезно обращать свой взор на что-то давно привычное и задаваться вопросом «почему?».

Выводы и задания

1. Необычные истории помогают людям стать более креативными. Используйте примеры о кондиционерах и другие, приведенные в главе 22, чтобы вдохновить людей на творчество, когда это необходимо.

2. Изобретателям нужны время и место для экспериментов с идеями. Начальник, уверенный в том, что своей строгостью не дает сотрудникам расслабляться, на самом деле подавляет креативность команды. Если такая ситуация возникла в вашем отделе, поделитесь со своим руководителем историей о Джеймсе и чайнике.

3. Страсть подпитывает креативность и изобретательность. Как повысить в людях энтузиазм? Один из хороших способов – это подработки. Крис Остич из Blackbook EMG доказал, что дополнительные интересы только увеличивают творческую составляющую и энергию команды, а не уменьшают их. В вашей компании запрещены подработки? Поделитесь примером Криса со своим руководителем и попросите его пересмотреть сложившиеся правила.

4. Изобретательность не всегда подразумевает появление на свет чего-либо нового. Иногда она означает переосмысление старого. На примере истории с установкой дефлекторов на протяжении тринадцати лет видно, что вопрос «почему?» применительно к давно привычному иногда приносит ощутимую пользу. В следующий раз, занявшись поиском скрытых возможностей, поделитесь с коллегами историей о дефлекторах и посмотрите, какие креативные идеи она породит.

Глава 27 Продажа – это работа каждого

Настоящая продажа не начинается до того момента, пока покупатель не скажет «нет»

Неизвестный автор

Грег работает в сфере продаж уже двадцать пять лет. И все эти годы он рассказывает истории об агентах, занимающихся закупками у ретейлеров, которые странно реагируют на каталог во время обсуждения сделки. Они вынимают из него прайс-лист и спецификацию товара, а все остальное: материалы, маркетинговые презентации – выбрасывают в мусорную корзину прямо на глазах изумленного собеседника. При этом они говорят что-то вроде: «Не тратьте вы больше деньги на это!» Можете себе представить растерянность неопытного менеджера, который впервые сталкивается с такой ситуацией?

Вот вам совет: если подобным образом в корзину отправлена ваша презентация, значит, пришло время заменить ее хорошей историей. При этом не имеет значения, буквально или образно ваш материал оказался в корзине. Неважно, продаете ли вы товар мультимиллиардеру или представителю маленькой компании. Описанная ситуация может случиться с любым среднестатистическим менеджером: вам просто посоветуют выбросить в корзину все материалы. К счастью для компании Мелиссы Муди, она не среднестатистический менеджер.