Мастер продаж. Самоучитель

Чем больше словарный запас, тем более выразительна речь. Словарный запас человека делиться на активный и пассивный. Весь словарь русского языка около 40 тыс. слов, первые 1000 слов составляют 67 % от словаря обычного человека, первые 100 наиболее употребляемых слов – 41 %, первые 10 слов – 18 %. Шекспир использовал -14 тыс. слов, Пушкин -27 тыс., средний человек -4-5 тыс.

Методы увеличения словарного запаса

1. Чтение вслух. Помогает запоминать новые слова. Когда читаешь про себя быстро забываешь.

2. Изучение словаря синонимов. В среднем слово имеет 5 синонимов, но есть и слова у которых их более 40 (хорошо). Примечание: В программе Microsoft Word есть стандартная функция подбора синонимов в правом меню мыши.

3. Беседы.

4. Важно завести тетрадь, в которую записывать понравившиеся слова и обороты. Чтобы они были в активе нужно периодически их перечитывать. Примечание: Если новое слово в течение дня произнести три раза, оно становиться обиходным. Афоризм: Если каждый месяц ты будешь учить 5 новых слов, то через год друзья будут думать, за кого он себя принимает. Наш словарный запас динамичен. Если долго не говорить, то он уменьшается. Если находиться в профессиональной среде – то появляется жаргон.

Убедительность речи

Требование к аргументации:

1. Аргументы должны быть резкими. Они могут воздействовать как на разум, так и на чувства.

2. Аргументы должны быть конкретными – (Инфляция не просто низкая, а равна 18 % в год). Общие фразы звучат голословно и отрицательно действуют на человека.

Методы внушения

Внушение удается, когда человек не задумываясь, верит говорящему. Зачастую можно внушить даже абсолютную чушь умным людям. Методы внушения:

1. Уверенный тон голоса (я знаю, о чем говорю и не верить в это просто смешно). Между уверенным тоном голоса и содержанием речи связи может и не быть.

2. Однозначная аргументация. Акцентировать внимание слушателей только на выгодах, скрывая недостатки тезиса. Слушатели не всегда знают о предмете все. Для большей убедительности слушателям можно привести 2–3 аргумента и доказать их несостоятельность. Данный метод очень опасен и действует в очень ограниченных ситуациях.

3. Убеждающие обороты. Их нужно ставить перед внушаемым утверждением (как известно, давно доказано, ни для кого не секрет и т. д.). Их можно использовать, когда нет времени на доказательство тезиса, либо когда не знаешь как это сделать, либо перед ложным утверждением.

4. Ссылка на авторитет. Люди часто слепо верят авторитетам. М.б. ссылка на специальную литературу, статистику. Часто ораторы ссылаются на Библию.

5. «Гомеров порядок» расположения аргументов. На первом месте – сильный, далее слабее, еще слабее, а в конце – самый сильный. Такой порядок обусловлен свойством человеческой памяти – запоминать начало и конец речи. Речь производит впечатление еще и после ее прослушивания.

6. Выработка рефлекса на правду. Правда, правда, правда, внушаемое утверждение, правда…

7. Утверждение за слушателя. Как видите, вы это обязательно сделаете, вы точно будете вспоминать. Обычно этим методом заканчивают речь.

8. «Намек». Заложить ответ в вопрос. Использовался в референдуме. Хотите ли Вы, что бы СССР сохранился? Хотите ли Вы, чтобы республики получили независимость? Человеку психологически легче отвечать положительно, чем отрицательно. Нужно, что бы человек ответил хотя бы нейтрально. В этом случае, возможно воспользоваться методом «Да, и». Убеждающая речь оказывает большее влияние на слушателя, когда она произнесена целиком от начала до конца, а не в форме полемики. Если же все же полемика началась, то лучше прервать ее и сказать, что на все вопросы Вы ответите по окончанию выступления.

Понятность речи

Причины неясности выражения мыслей говорящего могут быть из-за:

1. Нечеткость выражения. Осознанные и неосознанные недомолвки. Многие думают, если мне известно, значит и всем другим тоже. Необходимо использовать набор т. н. ключевых терминов.

2. По «техническим» причинам. Оратор говорит невнятно, слишком быстро или очень тихо.

3. Построения очень длинных предложений, когда слушатель забывает с чего начал оратор.

4. От использования сложных понятий без объяснения. Надо стремиться к простоте изложения.

5. Степень ораторской подготовки определяется тем, как ты влияешь на слушателя. Если аудитория состоит из разных людей, необходимо рассчитывать на самого неподготовленного слушателя.

Артистизм

Для создания образа надо перевоплотиться. Актеры делают это, используя свое внутреннее настроение. Через элементы речи можно выразить свое настроение. Но, если выступающий при этом «переигрывает», то это так же плохо, если он выступает «серо». Методика «вживания» в роль:

1. Изобразить маску на лице, отражающую твое настроение. При этом появляются зачатки настроения. Когда я хочу узнать, что думает мой собеседник, я делаю тоже выражение лица и начинаю думать.