Мастер Продаж

На следующий день, когда я, как обычно наводил порядок в своем отделе, он подошел и сказал: «Брось все это. Пойдем-ка, я тебе кое-что скажу…». Когда я прошел за ним в его комнату, он сказал мне: «Парень! Когда в следующий раз к тебе в отдел войдет покупатель и начнет ворошить рубашки и носки, ты просто подойди и тресни его по башке, понятно?»

«Я что-то вас не понимаю, вы наверное, шутите…»

«Я говорю вполне серьезно, старик. Ты тратишь кучу времени, приводя все в порядок, в то время, как клиент получает удовольствие от того, что может все разбросать и заплатить за это деньги. Клиент хочет, чтобы его НАПРАВЛЯЛИ, а не охотились за ним, как за дичью, подбирая и кладя на место каждый носовой платок, на который он еле-еле успел взглянуть».

После этого мы вернулись в мой отдел, и он стал вести себя как заправский покупатель, расшвыривая вещи направо и налево. Я еле сдерживал искушение начать сразу же приводить все в порядок. Потом он подошел к моему девственно чистому прилавку:

«Когда ты приводишь покупателя в такое «хирургическое отделение», он испытывает настоящий шок. Когда ты ходишь за ним по пятам, поправляя все, к чему он прикасается, ты снова шокируешь его. Поэтому, если ты просто дашь ему в лоб, то это шокирует его не так сильно».

Если на столе в вашем офисе царит стерильная чистота, то в тот момент, когда вы достаете из тумбочки бланк договора, клиент испытывает такой же шок, как и в приведенном примере. Поэтому, пусть на вашем столе валяются различные бланки и другие бумаги, чтобы клиент привык к их виду. Человек устроен так, что появление чего-то нового в его поле зрения в первый момент может его насторожить. Не надо связывать этот испуг с вашей возможной сделкой с этим клиентом.

Не допускайте, чтобы клиент покрылся холодным потом, наблюдая, как на девственно чистый стол ложится первая бумага, которую он сейчас должен будет подписать! Пусть он освоится. Если ему хочется что-то рассмотреть -–пусть себе смотрит. Он верит тому, что видит, а не тому, что ты говоришь ему.

Пусть он сам убеждает себя.

Ваш офис должен выглядеть, как место, которое ПОСЕЩАЕТСЯ И ИСПОЛЬЗУЕТСЯ клиентурой. Тогда каждый ваш новый покупатель будет чувствовать себя, как дома, зная, что он может распоряжаться товарами, как ему заблагорассудится. Разумеется, это не означает, что он имеет право портить их. Не надо, чтобы ваш клиент думал, что вы что-то прячете от него. Это сказывается на общем доверии к вам и тому, что вы предлагаете.

По этой причине опытные менеджеры часто держат на столе отзывы о своей фирме и о себе, зная, что рано или поздно взгляд клиента упадет на них. Когда что-то делается ненавязчиво и внешне ненамеренно, оно работает намного лучше. Также есть смысл держать на своем столе пару-тройку рекламных проспектов с прикрепленными к ним бланками договоров. Тогда вы можете в нужный момент спокойно взять у него из рук журнал и без опасений заполнить бланк, к которому он уже привык. При этом клиент не будет трястись в «предсмертной лихорадке», которая часто возникает в последнюю минуту закрытия.

Поощряйте клиента смотреть, трогать, пробовать. Пока он смотрит, вы можете ненавязчиво привлечь его внимание к тем особенностям вашего товара, которые наиболее важны и выигрышны и которые помогут вам убедить вашего клиента в том, что ваш товар (или услуга) – это лучшее, что он может иметь.

(В следующих моих книгах вы узнаете, как этот прием можно обосновать с точки зрения теории психотехнологий и сможете сами создавать различные его варианты, которые будут хорошо работать).

В дореволюционной России это правило неукоснительно соблюдалось на любой распродаже, на любой ярмарке. Что-то я не могу себе представить, чтобы в купеческих торговых лавках и рядах царил абсолютный порядок, как в космосе!

«ПИГМАЛИОН» со знаком «минус»