Мастер Продаж

Эта группа вопросов призвана проверить важность проблемы (или сферы потребностей) и развить осознание последствий. Смысл вопросов этой группы состоит в том, чтобы заставить потенциального клиента собственными словами выразить, насколько полезно будет для него и организации удовлетворение той потребности, которую вы только что исследовали с помощью ваших вопросов. Как только клиент сформулировал степень важности данной проблемы, вы можете использовать это, как рычаг, цитируя позднее его слова в качестве веского обоснования в поддержку предлагаемого вами способа решения. ("Как вы сказали раньше, у вас есть сложности с …..")

На этой стадии вы также должны задавать вопросы о денежном эквиваленте стоимости проблемы, так как эта информация может оказаться очень ценной позднее, когда вы будете демонстрировать выгодность для клиента вашего предложения.

Вот типичные ценовые вопросы:

"Предположим, вы смогли бы исключить еженедельные проблемы в отделе маркетинга. Как это отразится на остальной организации? Во сколько вам обходятся эти проблемы? Вы сказали, что в результате этих сложностей вы иногда вынуждены заставлять ваших сотрудников работать по выходным. Во сколько это обходится, включая не только денежные расходы, но и вашу собственную популярность, как руководителя? Как себя чувствуют в моральном плане сотрудники, которым приходится работать в свои выходные?"

Давайте рассмотрим пример "Клинового" диалога, который я мог бы провести, если бы продавал к примеру, обучающие семинары, основанные на своей книге:

Обзорный вопрос:

"Я заметил, что многие комнаты в вашем офисе пустуют… Их хозяева не работают вообще или у вас просто перерыв?"

"В последнее время мы просто больше отдыхаем, чем работаем…"

следующий обзорный вопрос:

"О! Даже так? А могу я спросить - каков примерный процент тех, кто все-таки работает?"

"Процентов пятьдесят"

"Ну, если всего пятьдесят процентов, то это значит, что вы могли бы работать намного больше! Это, что связано с уровнем продаж или еще есть какая-то причина?"

"У нас проблемы с реализацией… У клиентов нет денег…"

"Согласен с вами. Действительно времена сейчас трудные. Многие просто не в состоянии заплатить… Но есть что-то, что мне кажется даже более важной причиной. Что же это, Иван Иванович?"

(Важное пояснение: клиент пытается отделаться общими фразами, сваливая ответственность на клиентов. Поскольку данный фактор мы изменить не можем, я мягко соглашаюсь с ним и снова задаю ему тот же вопрос, добиваясь, когда он упомянет о том, что зависит от его организации и его самого. Это и есть позитивный контроль беседы - подтверждение и повтор вопроса)

"Правительство издает дурацкие законы о налогах… Жить тяжело…"

"Да. Дурацких законов полно. И даже такие сильные люди, как вы иногда чувствуют себя в растерянности… Однако, что же еще мешает вам повысить уровень продаж?"

(тот же прием контроля и возврата к теме беседы. Я твердо намерен добиться ответа, который бы меня устроил.)

"Продавцы работают не очень эффективно…"

(Это уже кое-что…)

"А как велик штат ваших продавцов? Насколько они опытны?"

"Всего пять человек. Хотим нанять еще пару, но боюсь, что эффективность от этого не возрастет…"

сфокусированный вопрос:

"А вы не могли бы рассказать мне немного подробнее о тех трудностях, с которыми сталкиваются ваши продавцы?"