Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

Я именно поэтому и позвонил, что есть выгоды работать сразу с несколькими поставщиками! Во-первых, если у вас два и более поставщика, то при любой накладке у одного из нас вы всегда воспользуетесь услугами другого. Во-вторых, у вас появляется возможность расширить ассортимент, так как у разных поставщиков он всегда немного, но отличается. В-третьих, ваши поставщики автоматически конкурируют друг с другом, и ваши закупочные цены и условия всегда будут самыми выгодными. И, в-четвертых, как показывает практика, иногда просто полезно осмотреться вокруг, что есть еще. Так как смотрите на то, чтобы встретиться завтра в три у вас?

Возражение «Мы уже устали, так много звонят...»

Мы уже разбирали скрипты, которые могут помочь в этом случае:

— Вы знаете, я звоню вам впервые, вы меня не знаете, и, само собой, я представляю, какое количество людей вам звонит.

Если мое предложение покажется вам неинтересным или ненужным, вы просто скажите мне «нет», и я не стану отнимать ваше время, если же вас что-то заинтересует, то...

Вы знаете, что говорить дальше и, главное, с каким настроем, отношением и каким тоном .

Возражение «Я звонил «туда-то»,

там по 100 рублей и мне дают 15% скидки,

а сколько скинете вы?»

Это возражение даже не про цену и скидку, а про восприятие и о том, как готовить аргументы .

Однажды моя знакомая позвонила мне и спросила, как отработать возражение, которое уже «начинало ее злить». Наташа занималась оптовыми продажами известных отделочных материалов, вся ее работа была по телефону, материалы и их качество были всем знакомы и не вызывали сомнений . Поэтому главное возражение было, конечно же, по цене! Клиенты сначала звонили в несколько мест, а потом говорили ей одно и то же: «Я звонил туда-то, там по 100 рублей и мне дают 15% скидки! Сколько можете скинуть вы?»

Наташа подробно рассказала о ценах, скидках и товаре, и мне стала понятна причина: не клиенты не понимают своей явной выгоды, а она сама недостаточно уточняет и аргументирует это возражение! Сама она верила, что ее цена и без скидки выгодная, но важно было суметь донести это до клиента так, чтобы у него появился бы шанс изменить свою точку зрения и купить у нее!

Самое ценное то, что человек сделал сам, поэтому я пояснил ей алгоритм, мы обсудили ключевую идею и цель и договорились, что Наташа самостоятельно составит собственный скрипт, использует при первом возражении и расскажет мне о результате .

Вот что создала Наташа:

- Клиент: Я звонил в «Промстрой», там по 100 рублей и мне дают 15% скидки! Сколько можете скинуть вы?

-Наташа: Ясно. Значит, там по 100?(Уточнение № 1.)

- Клиент: Да!

-Наташа: И вам дали скидку целых 15%?!(искреннее удивление. Уточнение № 2.)

- Клиент: Точно! и сколько дадите вы? Я готов брать 400 штук - мне нужна цена!

-Наташа: Значит, вам, Андрей, получается, отдавали по 85 рублей за штуку, но вы не взяли и позвонили мне?(Уточнение

№ 3 в виде резюме, ненавязчиво показывающее, что клиент слегка нелогичен в своих действиях и словах.)

- Клиент: Да. У них корейское производство, у вас английское, но мне нужна цена!

- Наташа: Хорошо, Андрей! Я на вашей стороне и сделаю вам самое лучшее предложение. Если оно вам не понравится или покажется невыгодным, вы мне сразу скажите «нет», чтобы я не тратила ваше время, хорошо? (изобилие: предложение отказаться, если не устроит. Первое закрытие.)

- Клиент: Отлично! Давайте!