Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

Не так давно ко мне обратились с вопросом, могу ли я помочь ему с набором персонала для компании? Когда мы пообщались с HR-директором, назову ее Елена, оказалось, что на этой позиции она всего три месяца . Я стал расспрашивать, как проходит набор Оказалось, что старым проверенным способом: сначала она дает объявление о вакансии на основных порталах по найму персонала, затем получает редкие звонки от кандидатов, отвечает на их вопросы и, если им интересно, приглашает на собеседование . Текст она составила по образцу чужих объявлений, использовала те же слова и обороты, указала размер оплаты и прочее . В их общении соискатель играл роль продавца и проводил «разведку», а она, как клиент, пассивно отвечала и не понимала, что делает не так

Мы решили изменить стратегию: поменять роли, Елена должна стать продавцом и от пассивного набора перейти к активному. Как и в продажах любых товаров и услуг, спрос и предложение взаимосвязаны: если товар в дефиците, а потребность в нем велика, то достаточно дать рекламу, чтобы к вам хлынули клиенты. Это пассивный подход . В период безработицы дать объявление о вакансии — это почти все, что нужно сделать! Если же однотипных товаров переизбыток, то клиенты начинают выбирать, и уже недостаточно объявлений, рекламы, нужно продать идею поехать к нам и купить у нас . Это активный подход — самому искать подходящие кадры, продавать идею работать с нами! Ключевое место при таком подходе занимает холодный звонок соискателю, когда эйчар — продавец, а соискатель — клиент.

Мы изменили объявление о вакансии, составили короткий и не похожий на других текст, убрали упоминание об уровне оплаты, чтобы те, кого все-таки интересует именно такая работа, проявили интерес и позвонили сами. Акцент сделали на холодном звонке . Для этого составили скрипт. Подготовиться к такому звонку просто, так как соискатели сами выкладывают в интернете свои резюме с полной информацией о них, от имени и до хобби .

Помните, мы разбирали звонок менеджера trade-in по auto . ru? Так вот, звонок кандидату очень похож на него, разве что не нужно использовать прием «Звонок от имени клиента». Цель звонка — договориться о встрече в конкретное время (собеседование, интервью), задача — продать себя и компанию . Не пригласить на встречу, а договориться о встрече. Сопутствующая задача: на этапе звонка по ответам соискателя сформировать первичный портрет кандидата

Начнем:

- Андрей Иванович? (Резюме на порталах заполняется по шаблону, в котором есть отчество. Поэтому соискатель, вероятно, просто Андрей. То же самое в резюме: все считают, что нужно писать отчество, даже если тебя так никто не называет.)

- Да. (Вряд ли будет ответ «нет», ведь Андрей в объявлении указал именно свой мобильный номер.)

- Меня зовут Елена Кривошеева, специалист по подбору персонала, компания 3D. Вы разместили свое резюме на «Хедхантере» в качестве соискателя на позицию «менеджер по продаже». Вам удобно сейчас разговаривать? (Представление, источник, откуда узнали, вопрос времени.)

- Да, конечно.

Все просто: если Андрею нужна работа, он ответит «да», если ему уже сделано интересное предложение — «Спасибо, я уже нашел работу», если еще выбирает, то опять же — «да», а если не может говорить, то так и ответит

Важно: специалисту по персоналу стоит говорить очень уверенно, но уважительно, кратко и по существу: «хочу, но не нуждаюсь». На равных! Может быть, слегка сверху, но не снисходительно! Эйчар — в прямом смысле лицо компании, и по тому, как он звучит, что говорит и как поступает, кандидат формирует впечатление о компании! Продолжаем:

— ...Вам удобно сейчас разговаривать?

— Да, конечно.

— Андрей Иванович, я прочитала в вашем резюме, что вам 29 лет, у вас семилетний опыт в продажах, три из них — продажи IT-услуг и два года — компьютеров и комплектующих.

У вас высшее техническое образование, семья, ребенок, и вы ищете работу в продажах в аналогичной сфере, все верно? (Уверенно, четко, но позитивно.)