Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

При согласии клиента звонок закончится стандартно: подведение итогов — «Итак, такого-то числа, в среду, в 18:30 вы подъезжаете...» или «Итак, завтра в 14:30 к вам приедет агент по адресу.» И обязательства: «У меня небольшая просьба, если вдруг у вас изменятся планы.»

Если же на один из вариантов закрытия, например второй, Андрей Иванович возразит: «А почему именно у вас? Чем вы лучше?» или «Я впервые слышу о вашей компании» и т. п . , то вот тут-то нам и понадобится ключевая фраза о нас в виде аргумента . После которой мы снова сделаем закрытие:

- Клиент: А почему именно вы? Я всегда страховался там-то?

- Андрей Иванович, они отличная компания, но на рынке несколько ведущих компаний, и мы одна из них. Посудите сами, мы стабильно выплачиваем вознаграждения, можете посмотреть в интернете отзывы, наши ставки наиболее доступны.

Мы дочерняя компания «Нефть-и-Газ», чьи акции последние два года стабильно растут. Я сам и все мои родственники страхуемся в «Сигме», а это о чем-то говорит! Так как смотрите на то, чтобы подъехать к нам в ближайший к вам офис?

В какой части города вам удобно - север, юг, запад, восток?

Если же мы не страховая компания, а брокер, то просто будет немного другой аргумент:

- Андрей Иванович, вы в прошлом году оформляли страховку там-то и выбрали страховую компанию «Омега». Мы брокеры, и какая выгода для вас: мы сотрудничаем с семью ведущими страховыми компаниями. Среди них нет тех, в которых мы не уверены сами, так как это и наше благосостояние и стабильность. Условия в каждой отличаются, и мы можем подобрать для вас наиболее выгодные, исходя из вашего стажа, количества допущенных к вождению и других параметров. Как минимум — вы ничего не потеряете, и мы вас застрахуем в «Омеге», как максимум, возможно, найдем более удобный вариант. Так как смотрите на то, чтобы подъехать к нам в ближайший к вам офис? В какой части города вам удобно — север, юг, запад, восток?

Если вы работаете в отделе продления договоров, звоните клиенту вашей компании и он уже более года страхует авто у вас, то это теплый звонок и совсем простое общение: у клиента не возникает мысли возражать или сопротивляться Вы просто заботитесь о нем . Единственное исключение — если за текущий год у клиента были проблемы с вашей компанией, но тогда, простите, будьте готовы их решать, а не сетовать на «сложного» клиента ©.

Рассмотрим еще один пример. Вы уже прекрасно понимаете, почему фразы построены именно таким образом и что стоит за теми или иными словами:

— Добрый день! Меня зовут Сергей Никифоров, компания «Он-тайм», мы в настоящее время занимаемся монтажом выделенной линии высокоскоростного интернета в вашем районе и, в частности, в вашем доме и обзваниваем жильцов. А с кем я могу пообщаться?

— Клиент: 1. Со мной. 2. Сейчас позову.

— А у вас уже установлен интернет или пока еще нет?

— Клиент: 1. Да, есть. 2. Нет пока.

— Кстати, а как к вам лучше обращаться?

— Клиент: игорь.

— Очень приятно, Игорь! А меня, еще раз, Сергей! А что за интернет, если не секрет?

— Клиент: «Мегабит».

— Ага, понятно. И как вам?

— Клиент: Да все нормально, все устраивает.