Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

2. «Сотрудник № 2» работает агентом по страхованию в одном из офисов и получает деньги за оформленные им полисы — ему неважно, откуда появился клиент. Пока клиентов будет много, «ему все равно», откуда они берутся ©

3 . «Сотрудник № 3» — выездной страховой агент, он не делает звонки, а выезжает «на дом» к тем, кто готов оформить КАСКО, но не может приехать сам. Он получает деньги только за оформленные им полисы.

Я хочу, чтобы вы увидели, как отсутствие мотивации и целостности системы влияет на результаты и отношение . В таких случаях можно не обучать людей до тех пор, пока бизнес-процесс не будет изменен: они (мы ©) все равно не станут ничего менять .

Теперь пойдем по четвертому варианту «Да, могу...»:

- ...звоню по поводу продления страховки на ваш автомобиль «Форд Фокус» 2011 года. Вам сейчас удобно разговаривать?

- ПК: Да, и в чем вопрос?

- Я взял ваш номер из единой базы данных страховщиков. Вы в прошлом году страховали свой автомобиль «Форд Фокус» в компании «Омега» — ОСАГО с расширением и КАСКО. Андрей Иванович, вы еще ездите на автомобиле или поменяли?

Какие задачи выполнены?

1. Мы назвали источник информации и сняли подозрения у Андрея Ивановича .

2. Сказали о клиенте, вызвали интерес.

3 . Сделали перехват — задали важный для продолжения общения вопрос.

Клиент может ответить: «Да, езжу» или «Поменял» . Независимо от того, та же машина у владельца или уже другая, мы в любом случае продолжим общение, ведь страховать можно любую машину Возьмем вариант «Да, езжу»:

- ПК: Да, езжу.

- А уже застраховали машину на 2013 год или еще только планируете?

Что сделано:

— инициатива снова перехвачена при помощи простого вопроса «или/или», на который легко ответить, и значит, общение продолжается . Если бы мы спросили «А застраховали автомобиль на 2013 год?», то могли бы получить «нет», что нестрашно, но «захлопывает» разговор.

Если Андрей Иванович ответит «Застраховал» — это вариант № 2 «Уже застраховал» . Кстати, такой ответ — это результат неверного выбора времени звонка . Пойдем по варианту «Еще не страховал»:

- А уже застраховали машину на 2013 год или еще только планируете?

- ПК: Еще нет.

Можно сразу задать еще один вопрос для понимания объема сделки — КАСКО в среднем может стоить от тысячи долларов и выше:

— Вы планируете, как и в прошлом году, делать и ОСАГО и КАСКО?

Пришло время озвучить настоящую цель и закрывать! Я приведу три варианта, которые можно использовать в зависимости от оставшегося времени действия полиса .

1. Если еще есть время, до месяца, то:

— Андрей Иванович, я вам позвонил, потому что хочу, чтобы вы застраховали (продлили страховки) на 2013 год у нас в компании «Сигма». Как вы смотрите, если я запишу ваши данные, рассчитаю страховые премии, затем перезвоню вам и мы договоримся о времени и месте, где вам будет удобнее получить полисы?

Вы догадались, что будет второй звонок . Как его делать, вы в курсе: назвать стоимость, аргументировать и закрыть на встречу

2. Если осталась всего одна-две недели:

- Андрей Иванович, я вам позвонил, потому что хочу застраховать ваш автомобиль на 2013 год. Осталось всего полторы недели срока действия полисов, как вы смотрите на то, чтобы подъехать в один из наших офисов, который ближе к вам, и оформить новые?

Прямое закрытие без расчета стоимости. Времени осталось мало, поэтому есть эффект срочности .

3 . Если осталось меньше недели:

- Андрей Иванович, я вам позвонил, потому что хочу застраховать ваш автомобиль на 2013 год. Вам удобно, чтобы наш агент приехал к вам, например, завтра в 14:00?