Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

— Добрый день. Сергей Никифоров. Компания «Юникстрим». Будьте добры, соедините с Андреем Ивановичем.

— Ассистент: По какому вопросу?

— По вопросу бюджетирования корпоративного автопарка в 2013 году.

— Ассистент: Соединяю.

Соединение.

— Добрый день, Андрей Иванович! Меня зовут Сергей Никифоров, компания «Юникстрим»! Спасибо, что нашли время!

Тренировка. Задание № 43. Подставьте в скрипт ваш вопрос обращения, ваше имя и отработайте 33 раза с удаленным партнером по телефонной связи. А потом отдохните, прежде чем продолжить чтение.

Вариант 4: «Звонок ЛПР напрямую»

Если мы знаем прямой телефон ЛПР, то начало разговора будет очень похоже на предыдущие варианты, в нем просто исключается общение с секретарем

Если мы знаем имя — разговор начинается с имени ЛПР в вопросительном тоне, остальное, как описано выше:

— Андрей Иванович?

— Да.

— Добрый день, Андрей Иванович! Меня зовут Сергей Никифоров, компания «Юникстрим»! Я звоню по вопросу сервиса вашего автопарка.

Что дальше, разберем немного позднее .

Если мы не знаем имя, известно только название компании.

В данном случае скрипт будет точно такой же, как в варианте № 1, «тот, кто поднял трубку, оказался ЛПР».

Выводы

1. В этой главе мы разобрали четыре варианта установления первого контакта с ЛПР.

— Человек, который поднял трубку, оказался ЛПР.

— Нас перевели на ЛПР, но мы не знаем его имени.

— Нас перевели на ЛПР, и мы знаем его имя .

— Мы напрямую звоним ЛПР.

2. Если вас соединили с ЛПР и вы не знаете его имени, то сначала представьтесь сами, затем поблагодарите за уделенное вам время, потом сформулируйте тему разговора и после этого узнайте имя ЛПР

3 . Если вас соединили с ЛПР и вы знаете его имя, начните

с «Добрый день, Имя-Отчество»!

4 . Если вы знаете прямой телефон ЛПР и его имя, начните

в вопросительном тоне с «Имя-Отчество?».

Глава 36

Подготовка к холодному звонку

Сейчас, когда мы освоили первые фразы разговора с ЛПР, мы не можем пойти дальше, не обсудив адресную подготовку к общению именно с ним. Ключевая часть разговора с ЛПР базируется на подготовке, а звонок «экспромтом» может стоить нам клиента

Сразу перейдем к основному инструменту — «листу подготовки ХЗ», который рекомендую заполнять на каждого клиента накануне звонка . Этот лист помогает структурировать информацию, а впоследствии и фиксировать ее, например в CRM, а также контролировать работу отдела, если вы руководитель. Внимательно ознакомьтесь, он очень прост.

Лист подготовки к ХЗ
№	Описание	Информация
1	Дата и время звонка	Пункт заполняется непосредственно перед звонком
2	Название компании	Полное название компании, расшифровка и возможные общепринятые сокращения
3	Месторасположение: город, район, с какого года существует на рынке	Город, где располагается центральный офис, и с какого года существует
4	Род занятий	Кратко о специфике«чем занимается» - что делает, производит, главный продукт, услуга. Насколько успешна