Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

Однажды мне позвонили из брокерской конторы и предложили вложить деньги в акции или фонды . Это был самый настоящий холодный контакт, а я уже тогда был тренером, который сам обучает холодным звонкам! Я с искренним интересом спросил менеджера после того, как он представился и начал презентацию:

- Почему вы позвонили именно мне?

И он ответил не задумываясь, потому что был готов к такому вопросу:

- Просто я обзваниваю успешных людей, чтобы сделать хорошее предложение по вложению денег!

Три слова «обзваниваю успешных людей» дали ему возможность получить мое внимание на 3 минуты разговора! Комплимент подействовал на меня так же, как на любого человека — я выслушал предложение полностью, а в этом и состояла цель № 1 продавца . Единственное, что меня тогда слегка смутило, что комплимент прозвучал не совсем искренне, но он сработал!

Поэтому, если будете говорить комплименты, делайте их

по правилу комплимента .

Комплимент работает всегда, если:

1) он искренний, от сердца;

2) он о том, что на самом деле есть;

3) правда лишь слегка преувеличена.

Участники тренингов, которые стесняются выражать свои эмоции и делать комплименты, часто спрашивают: «Евгений, а можно пропустить комплимент, просто продолжить разговор дальше?» Мой ответ таков: «В принципе никто не умрет, если мы не скажем этой фразы, но, когда мы делаем человеку искренний и честный комплимент, наш контакт с ним становится ближе и теплее, гораздо легче продолжить общение и договориться . А разве не это цель начала общения?»

Что получается в итоге:

- Добрый день! Сергей Никифоров. Компания «Юникстрим». Будьте добры, соедините с коммерческим директором.

- Это я...

- Как удачно, сразу попал на человека, который принимает решения!

Теперь, после комплимента, самое время познакомиться! Как — вы уже проходили:

- Кстати, еще раз, меня зовут Сергей. А как к вам лучше обращаться?

- Андрей Иванович.

- Очень приятно, Андрей Иванович!

Или похожий вариант (выбирайте, который нравится):

- Кстати, а как к вам лучше обращаться?

- Андрей Иванович.

- Очень приятно, Андрей Иванович! А меня, еще раз, Сергей Никифоров.

Мы разобрали еще один вариант начала разговора, и целиком он выглядит так:

- Добрый день. Сергей Никифоров. Компания «Юникстрим». Будьте добры, соедините с коммерческим директором.

- Это я...

- Как удачно, сразу попал на человека, который принимает решения! © Кстати, а как к вам лучше обращаться?

- Андрей Иванович.

- Очень приятно, Андрей Иванович! А меня, еще раз, Сергей Никифоров.

Так как один из вариантов начала разговора при ХЗ — это случай, когда тот, кто взял трубку оказался ЛПР, то для наглядности, я приведу общую схему «веток» начала разговора:

Левая и центральная ветки — это общение с секретарем, правая — если мы сразу попали на ЛПР.

Выводы

1. Начало разговора при холодном звонке может пойти тремя путями: нас попросят выслать предложение, нас переведут на ЛПР, взявший трубку сам окажется ЛПР. О четвертом варианте, подразумевающем полный отказ, нет смысла говорить

2. Правило комплимента: 1) всегда искренний; 2) всегда о том, что есть; 3) правда лишь слегка преувеличена.

3 . Если взявший трубку оказался ЛПР, сделайте скрытый комплимент!

Тренировка. Задание № 41. Найдите удаленного партнера и, используя телефонную связь, 33 раза отработайте начало разговора по правой «ветке»: «Я - ЛПР».

Вариант 2: «Нас перевели на ЛПР, но мы не знаем его имени»

Если по какой-то причине мы не успели узнать имя перед переводом, значит, мы не можем начать с имени, и промежуточной задачей будет знакомство с ЛПР.

Ассистент предварительно всегда спрашивает босса, будет ли он с нами разговаривать, поэтому у нас есть одна хорошая новость: ЛПР все-таки согласился!

Первое — нам стоит представиться:

- Добрый день! Меня зовут Сергей Никифоров, компания «Юник-стрим»!